【时讯】叮咚买菜创始人：好的商业模式 不是靠算账

作为新的零售公司，唐顿购买料理以“移动订单+前台仓库配送+29分钟内送货到家”的模式提供生鲜料理服务，服务体验以“从0开始送货费，0送货费”为主。

7月24日，虎嗅从钉打菜的官方得知，钉打菜已经完成了最新的融资。 唐顿完成的是b4和b5融资，星界资本是领投方，投方包括中国人文化产业基金、bai (伯特利斯曼亚洲投资基金)、启明创投、龙湖地产。

这意味着，作为前置仓模式的代表，唐顿买菜获得了新的资本支持，在唐顿买菜所在的上海市场，生鲜行业的竞争将加剧。 至今为止在WeChat的力矩中流传的“前置仓神话破灭”这样的文案，可以认为是暗箭在激烈的市场竞争中一齐飞翔的故事。

年，每天的优生徐正亲自坐在上海，箱马力推mini店，生鲜零售路线整体趋势越来越混乱，关于咚咚买菜和前置仓模式的各种争论声不断。 但有个供应商问过老虎。 从还钱的情况来看，咚咚买蔬菜的资金链没有问题。 最近的融资表明资本依然看到了以唐顿为代表的前置仓模式。 这位投资者的阵容依然强大，知情人士问老虎，从一开始就押注前置仓课程的高榕资本，这一轮没有进行股票变更，还在用力买菜。

不久前，虎嗅与唐顿购买料理的创始人梁昌霖先生进行过个人交流。 现在，当时梁昌霖的很多想法基本上可以应对来自外部的很多问题，如前置仓模型和唐购买前景。 其中值得重点品尝。

种子理论

唐顿自创业以来，以上海为中心的长三角市场为中心布局，现在只进入了三个城市，更重视前置仓的分布密度。 但是，从战局来看，这也咚咚买菜看起来是守势。

虽然有被包围的势头，梁昌霖并不特别担心。 他总是认为买蔬菜的中心竞争力是新鲜的质量。 一方面继续打开仓库，另一方面因为买蔬菜要做上游供应链需要花费很多精力。 不久前，唐顿批准上海农场为合作基地，进行了源直采。 咚咚地买菜好像也关系到前后兼顾。

这似乎令人费解。 从市场上看，战局似乎已经白热化了，梁昌霖不应该放在前线的指挥下吗？ 但是梁昌霖告诉老虎，指挥前线厮杀不是他应该做的事。 作为创始人，想想战术，找钱找人是他很忙的。 其他事件有其他高管各部门的职务。

这时，对外部前置仓和唐的购买模式的最大疑问是60元左右的客单价，毛利空间太低，看不到利润的希望。 那时每天的优生、朴超市、还有箱马鲜生对外公布的客单价超过了80元，很多竞争对手也异口同声地说，如果不买咚咚和蔬菜把客单价提高到80元以上，就有可能没有利润。

但是梁昌霖显然比同行其他公司想象的要难，要把他拉入“坑”并不容易。 外面买菜算账天花乱坠，已经精确到66元客单价的日均1500张。 但是梁昌霖说，他其实从没见过为他清算的复印件。

“因为你应该知道好的商业模式不能用会计来计算”梁昌霖闻老虎。

那么什么是好的商业模式呢？ 梁昌霖认为，这取决于企业是什么物种。 换言之，梁昌霖认为商业模式的真正生命力是其基因和生长能力，不是计算，而是好物种，通过给予适当的土壤，可以使参天大树生长。 而草籽，怎么浇水施肥，那也是草。

那为什么梁昌霖认为买蔬菜就是那种呢？ 在上海这个中国最繁华的大城市，梁昌霖看到普通人很难买到蔬菜，这个痛点必然会找到处理方案。 所以，在有了一定规模之后，梁昌霖更在意的是商品的质量不会下降。

笔者此前从朋友那里听到的一个例子是，在上海长期居住的8岁以上的老太太有权去买菜，锻炼身体，所以有一天隔壁老太太下楼摔断了腿。 为了安全，这位老人开始听孩子的建议，在唐顿买菜，从此告别了菜市场。 这个例子说明前台仓库的顾客还在成长。

梁昌霖认为菜市场可以选择菜，但从利益考虑，菜市场很多摊子的进货质量不是一等品，就这样由客户选择，矮子拔出将军，这也是买菜者的成长空间。

客单价的另一边

关于客单价的问题，梁昌霖反过来说:“如果我的人足够高，价格足够低，规模足够大，60元一定不能盈利吗？ ”。

到目前为止，有传言说钉钉菜为了提高客单价，走向朴超市的模式，扩大非生鲜品。 但是，现在这个构想似乎被梁昌霖否定了。 从融资的结果来看，这种想法也应该得到资本的支持。

从梁昌霖过去的表现来看，相对于前置仓这个模型，他的核心重视的其实是两个指标。 第一，仓库的密度第二，是高再买。 客单价确实不是他最关心的事件。

到目前为止，唐开了435个仓库，主要分布在上海、杭州和苏州。 从覆盖的总面积来看，依然有限，但相对于仓的个数，其密度领先同行，这应该是梁昌霖要的效果。

从长时间快速发展计划来看，唐迄今为止提出了两年在长三角开设1000个仓库的目标，但从这个目标来看，追求地区密度的指导思想非常明确。

另外，梁昌霖还说，即使在不同场合的共享，前置仓本质上也是以生鲜为核心，高频高的再购买领域。 换句话说，吃饭本来就是老百姓生活的日常，是细水长流的服务，和电商网上的红爆金逻辑不同。 重新购买比制造某个时间段的高峰更重要。

再次购买的背后有顾客数据和口碑的积累，所以比起盯着顾客单价，梁昌霖更想专心于再次购买的研究。

关于如何盈利的问题，根据笔者的理解，梁昌霖的钉打菜模式不是不追求规模，而是在短期内不追求上游供应链采购规模的总量，而是在高峰期进一步提高不同地区的前置仓订单触发器的规模。 简单来说，这就像餐厅，中午一定期间内餐厅投放的总服务价格是固定的，但8次反台率和10次反台率，平均人的效果和价格明显不同。

当这种单位时间的订单触发量达到一定规模时，唐顿买菜可能会找到不同类型仓库的损益平衡点，找到更好的利润模型。

换句话说，前置仓的竞争点依然是吃饭高峰时间段在家吃饭产生的所有订单，如果这个时间段能占据越来越多的市场份额，这个模型最终有可能突破利润的课题。

关注再购买，意味着关注库存顾客潜力的挖掘，进行开拓也是重要的事件。

虎嗅说，随着竞争的加剧，为了规避食品安全风险，现在上海前置仓公司的收货标准越来越严格，最近发生的某一段，瓜农送来的西瓜被仓库拒绝了。 那时，上司给送货人打电话，给我切西瓜，一直切到他们满意地收到为止。

我有好奇心。 为什么不把商品送到新的零售超市呢？ 他们也需要西瓜。 对方回答说，现在前置仓的订单迅速增加，对商品的诉求远远大于生鲜超市，果农们急于送货到前置仓。

这样，随着咚咚买菜的新融资，上海滩的生鲜之战，越来越犬牙交错，落幕时不远。

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