推动银行代理保险业务回归本源

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我们的记者赵萌

最近，中国银行业监督管理委员会(保监会)发布了《商业银行保险代理业务管理办法》(以下简称《办法》)，这是保监会成立以来首次针对银行保险业务“跨区域”发布的监管措施，受到市场的广泛关注。《办法》明确规定了目前被广泛批评的“收受回扣”、“将存款转为保单”、“误导销售”等突出问题。那么，新监管措施的出台将对未来银行保险业务的发展产生什么影响？从银行自身来看，如何促进银行保险业务健康有序的发展？

“银行保险代理业务存在问题的根本原因在于银行和保险公司都缺乏战略思维和长远考虑。面对新的形势和新的变化，银行保险业务的原有回报方式是，银保合作创新应坚持以客户为中心的理念，从保险产品最基本的保障功能入手。简而言之，就是“三个回归”——回归安全、回归客户、回归诚信。”中国人民大学崇阳研究所副所长董希淼在接受英国《金融时报》采访时表示。

银行一线人员保险销售

激励机制面临调整

事实上，在银行保险代理业务过程中，员工接受保险公司“回扣”的现象一直受到批评。今年7月，一家股份制银行的行长在一次内部讲话中指出了这个问题。他说，“最让人无法忍受的是，员工从保险公司获得回扣。”

在这方面，《办法》明确规定:“商业银行应当如实、足额核算所获得的佣金，加强对佣金的集中管理，合理收取保险销售人员的佣金，禁止账外核算和操作”。这意味着银行及其保险销售人员不得获得本协议规定以外的任何利益。这会不会打击销售人员的积极性，进而影响银行保险产品的销售？

“近年来，‘收受回扣’的问题实际上在一定程度上得到了缓解，尤其是对大银行而言。《办法》的颁布进一步规范了市场销售行为，对保险业务相对规范的银行影响不大，但可能会给此前已扩大业务的银行带来相关的业绩波动交通银行金融研究中心的高级研究员武文告诉英国《金融时报》记者。

董希淼认为，监管部门长期以来对我行保险代理业务中存在的“收受回扣”等问题进行了监管，但相关机构在实践中未能贯彻执行。《办法》的颁布延续了2017年以来的严格监管趋势，将进一步促进银行保险代理业务的规范健康发展。

“过去，银行给保险代理业务一线人员的佣金比例较低，激励效果不好，这也是一线人员收受回扣的主要动机。今后，银行应遵循多劳多得的原则，调整激励机制，激发一线人员销售保险产品的积极性。”溥仪标准的研究员陈在接受英国《金融时报》采访时表示。

武文认为，从行业整体来看，银行的保险代理业务需要进一步提升其差异化服务能力。对于销售人员来说，他们需要不断提高自己的专业能力，以满足客户不同的服务需求。在激励机制方面，银行还需要进一步优化方式方法，将专业能力与绩效相结合，对一线人员进行考核。

跨业务的协调监管

有示范效果

“多年来，原中国银行业监督管理委员会和原中国保险监督管理委员会联合或相继出台了一些相关规定，但监督实施效果并不理想。”中国社会科学院金融研究所保险与社会保障研究室副主任王湘南表示，《办法》的颁布是中国保监会成立后银行保险渠道管理的一次全面“大动作”。

英国《金融时报》记者发现，许多接受采访的专家一致认为，《办法》对银保跨行业务的协调和监管起到了很好的示范作用。随着《办法》的实施，原银监会和原保监会同时发布的7个相关监管文件将被废止。《办法》吸收了以往文件的重点，进一步优化，形成了总则、业务准入、业务规则、业务退出、监督管理等六章。，建立了对商业银行保险代理业务全过程的统一监管体系，有效避免了“多个政府部门”造成的混乱。

武文说:“继银监会‘三决定’之后，‘谁审批、谁负责’成为最重要的原则，监管当局已经从注重职能监管转向注重机构监管，从而能够对商业银行保险代理业务的全过程进行监管。毫无疑问，加强监管的协调与合作是金融监管改革的客观要求，也是深化金融供给方结构改革的有力切入点。未来，金融监管将不可避免地变得更加协调和有效。陈认为:“今后对于跨行业监管，监管部门将更多地站在全局的角度，统筹规划，充分发挥银行和保险公司的比较优势，促进双方的融合和健康发展。”"

据公开信息显示，截至2018年底，中国共有3.2万家保险机构和22万多家代理网点。其中，有1971家法人机构和近18万家银行保险代理网点。这一系列数据表明，商业银行作为保险代理业务的重要渠道，是保险代理的重要组成部分，在保险业发展的不同阶段发挥着重要作用。

调整代理产品结构

退货业务的来源

然而，不可忽视的是，在银行保险代理业务的过程中，一些问题逐渐暴露出来。例如，从业务角度看，银行保险产品保险期限短、结构单一、担保功能差、服务简单、同质化严重，对客户没有吸引力；从市场角度来看，一线销售人员的销售行为是不规范的，故意混淆保险和银行存款，片面夸大收入水平，误导消费者等。在这方面，《措施》有明确的规定。

当前，在我国经济社会发展追求高质量的背景下，如何进一步发展保险代理业务，使其走上健康发展的轨道，值得思考。

正如专家所说，“返回”一词是最重要的，这也反映在《办法》的规定中。《办法》第三十八条对商业银行首次销售的产品类型提出了明确要求:“商业银行销售意外伤害保险、健康保险、定期寿险、终身寿险、保险期不少于10年的年金保险、保险期不少于10年的养老保险、财产保险(不含财产保险公司的投资保险)。保费收入总额不得低于保险代理业务保费收入总额的20%。”

专家将其解释为“以‘保姓’换回”。“长期以来，银行保险渠道主要销售理财保险产品，但在销售担保产品方面没有亮点，应该是‘主攻’。《办法》的出台可能会改变这种状况，促进银行保险业务的转型，更好地平衡保护与财富管理的关系。”陈对说道。

“随着监管部门对保险产品的内涵提出了更高的要求，以银行为代表的保险产品将不再是收益率更高的‘银行理财产品’，银行也不再只是一个渠道。”一家股份制银行的金融销售专员坦率地承认，在未来，只有合规和有竞争力的产品才能被消费者认可。

董希淼强调，要推动银行在保险代理业务和收益方面的起源，银行可以先从产品入手，调整产品结构。只有合理调整产品结构，最大限度地突出保险产品的不可替代性，满足客户保护需求，银行保险产品才能增加吸引力，增强竞争力。同时，产品的特点也要适合银行的实际情况。