民泰银行坚守小微金融“根据地”

“让合适的客户借钱，让客户借钱更方便，让客户借钱更便宜”是浙江敏泰商业银行成立之初就确定的客户服务“三大目标”。在“三个目标”的指导下，本行逐步探索形成了“根据地”模式，并总结出“五个一”、“九个字”的特色做法。

我们的见习记者徐贝贝

贷款户有24万户，不足50万户的有22万户，平均贷款户为29.22万户。这样的成绩单是浙江敏泰商业银行来之不易的。在走过了小微创新服务的“正确道路”和偏离主营业务的“弯路”后，本行再次牢固确立了小微金融服务的特色定位——重启。

“经过各种尝试，我们珍惜今天来之不易的局面；在经历了尴尬之后，我们更加了解坚持的价值。”浙江敏泰商业银行党委书记、行长姜建发说。

基于肖伟

创新推出“五个一”和“九个字”

“让合适的客户借钱，让客户更容易借钱，让客户更便宜”是敏泰银行成立之初就确定的客户服务“三大目标”。在“三个目标”的指导下，本行逐步探索形成了“根据地”模式，并总结出“五个一”、“九个字”的特色做法。

具体来说，“五个一”是指“一村一园一市一业一会(会)”的重点发展。在创建“根据地”的过程中，本行采取了“二选一、三定、四推、五跟”的标准化模式。

以村庄发展为例，这种标准化模式是将商业网点附近的村庄划分成网格，然后根据客户容量配备客户经理；该地区村庄的初步分类和准入级别的确定；根据客户需求有针对性地设计产品和服务；积极推进营销活动，实现“进村”常态化；完成跟踪维护，实现从“发现客户”到“创造客户”的转变。

“九字诀”是指“看人、算账、请教”。“看性格”是指通过借款人的商业伙伴、亲戚、朋友和同事获得信息，从而“了解借款人性格的根源”。“算实账”是指“查三事”，包括查信用信息看水电税“三费”，看总账，看资金流和结算，从而判断借款人的借款背景和偿债能力。“共议”意味着银行不仅要关注贷款本身的风险，还要更多地参与企业发展的关键环节。

2006年至2012年，敏泰银行小额贷款余额年均增长率达到143.49%，贷款户年均增长率达到133.22%。小额贷款余额占总存的80%以上。

重新开始

“根据地”模式再次被提出

2012年是敏泰银行的一个重要转折点。在发展过程中，我行部分分行片面追求业务规模增长，业务发展逐渐偏离总行定位，出现不良贷款上升、贷款户高、业务人员违规行为不断等问题。

意识到上述问题，敏泰银行从2014年起恢复初衷，重新确立了小额金融服务特色的定位，完善了高成本、低效率、服务范围有限的“根据地”模式。

首先，“数据网络”用来辅助“人际网络”形成更准确的风险控制。运用科技手段，完善客户准入评估体系，将风险控制模型嵌入整个贷款流程，不断优化自动风险检测规则和反欺诈模型，定期收集银行黑名单和预警信息，并应用于客户准入和贷后管理。通过“人情网”和“数据网”的结合，将传统的风险控制“九字策略”升级为“借助平台看人”、“交叉验证算真账”、“人机互动互议”，有效解决了信息不对称问题。

其次，移动工作平台突破了实体网点的限制，开辟了服务小微企业的“最后一公里”。该平台可以为客户提供包括柜台业务、信用卡业务和信用卡业务在内的一站式金融服务。截至2019年5月底，全行配备移动办公设备1500台，通过移动终端办理柜台交易29.5万笔，贷款26.5万笔，金额264.98亿元。

第三，和专业人士一起做专业的事情。本行采用“四位一体”的人才成长模式，即以选拔应届毕业生为主，在高校进行集中培训、“两上两下”实训，对全体员工进行网上培训，培养小额信贷服务专业人才。

最后，用“四个坚持”解决融资难题。第一，坚持产品创新，降低客户成本。例如，“循环贷款”、一次性信贷回收、自助即时贷款和贷款偿还。第二，坚持创新还款方式，降低客户成本。例如，“先小后大”的“气球贷款”还款方式将还款频率和金额设置与客户的资金支取期限相匹配。第三，坚持提高自身效率，降低客户成本。严格执行“10-30”授信审批时限，即一天内完成存量，三天内完成新增业务，10天内审批上报总行的贷款。第四，坚持零额外收费，以降低客户成本。

通过改进，升级版的“根据地”小额信贷服务模式开始显现其效果。截至2019年5月底，已建立了2000多个信贷村、150多个商会和协会、200多个市场和100多个公园。自2015年以来，新增贷款不良率一直低于1%。