【时讯】在诺基亚的老家芬兰 华为手机是如何做到第一的

原标题:华为手机在诺基亚老家芬兰是怎么得第一的？

文怡

位于北欧芬兰，曾经的手机霸主诺基亚诞生了。 在最高峰时期，诺基亚曾经占世界市场份额的40%以上，销售了10亿部以上的手机。

根据赫尔辛基工业大学2005年发表的调查报告，从2005年到2009年9月，诺基亚以90%的市场份额控制着国内市场。 第二名三星，份额只有5%。

现在在这片寒冷的土地上，是另一种景象。

华为东北欧客户业务总裁汪严旻在接受接口信息采访时表示，在东北欧手机市场，华为的平均市场份额已经达到20%，与苹果、三星一起占前三。 在包括芬兰在内的一些国家，航道的市场份额位居第一。

三分钟天下的格局还在继续，现在华为想通过一系列措施帮助东北欧市场获得越来越多的特征。

重新构建销售体系

华为在东北欧市场取得现在的成绩，不是一蹴而就的。

汪严旻表示:“最初以为会直接运用国内的经验，但进展不顺利。”

华为东北欧客户业务cmo tony rong于去年3月加入华为，入职2个月后，被派遣到波兰首都华沙，开始华为客户业务在东北欧市场展开。 他是华为在当地迅速发展起来的全历史证人之一。

在加入“当时东北欧市场和国内完全是两极化的”防火墙之前，托尼在国内手机通道制造商工作。 他说，国内已经有系统化的手机销售方法，例如各店铺的人口普查数据、维护顾客关系、媒体营销渠道等。 但在东北欧市场上，这一切都不存在。

“在这里，我们只有几个职业顾客的联系方式。 我来了之后，他们问我，我们的通道数据怎么样了？ 这是什么？ 托尼说。

当时，航道在当地的第一业务收入来自运营商业务。 防火墙终端当时在东北欧市场的收入的90%来自数据卡的销售。

换句话说，那时手机几乎为零，都需要从头再来。

航道最初也把宣传重点放在了公开渠道的零售商身上，但试图说服当地零售商们接受几乎不知名的中国企业品牌并不容易。

年，tony跑到波兰邻国捷克，拜访当地的五个经销商，想说服柜台放一部法道手机。 但是捷克旅行的结果不理想。

“5家公司访问，4家公司都不想和航道合作。 只有一家公司想做一笔生意。 ”。 托尼说。 知名度不足是经销商们不想和法道合作的第一原因。

即使和想合作的经销商开始谈判，托尼也遇到了很多问题。 除了语言信息的表现之外，最大的困难在于定价。

不熟悉价格体系的情况下，tony当时只能通过咨询这种不太正规的方法和对方协商价格进行销售。 每次见面，双方都要就产品的销售价格进行冗长的协商，寻求双方利益的最大化。

最终，这家经销商决定购买2000辆法式u8500进行试水。 但是这款手机两年后全部出售了。

同样的情况也出现在芬兰市场。 在首都城市赫尔辛基，托尼与经销商成功合作，向对方销售了u8800部farway u的手机。 但他后来得知，直到三年后这些产品才卖完。

托尼认为:“没有企业品牌互动能力，没有渠道主动权的产品实际上不太畅销。” 法道这个产品当初起“占领”的作用越来越多了。

但是，最初防火墙也只能用这种最基本的方法处理产品存在感的问题。 结果，如果没有存在感，后续的销售也是空中楼阁。

“旧的做法行不通。 我们只能准备踏实长时间投入，修炼基本功。 ”汪旻说。

打开碎片化市场

在开拓东北欧市场的初期阶段，由于品牌的曝光度过低，航道只能用千元机扩大市场。 但这不是长期的计划。

“低端机本来就没有很强的技术积累，没能得到客户的赞同。 除了宣传他们应该支付的价格外，航道也是受害者。 ”。 汪严旻想。

因此，华为从2009年开始在东北欧市场停止了低端产品的宣传，并将中端产品引进当地。 在托尼看来，这是华为手机在东北欧的拐点。

“当时farway是p6市场上最薄的手机之一，屏幕也很大”tony说，p6有明星产品的潜力，他们想打它。

因此，防火墙也需要利用市场营销在东北欧市场树立更可靠的产品形象。

“在欧洲客户以前的印象中，来自中国的企业品牌往往质量差，价格便宜，所以有必要改变这一点。 ”汪旻说。

在挪威的全球市场体系划分中，东北欧地区共计有26个国家，这26个国家中包括冰岛、挪威、瑞典、芬兰、丹麦在内的北欧5个国家。 有些地中海国家是波兰、包括罗马尼亚在内的东欧国家捷克、包括匈牙利在内的中欧国家和希腊。

根据地区细分的国家，北欧五国的社会整体风格更严谨等，有不同文化背景的东欧斯拉夫国家更谨慎，交往中不太积极。

可以说这是多民族、多国家、多文化的地区。 经济迅速发展的程度也有高度的不平衡。 汪严旻说，这是一个高度碎片化的市场。

这是因为在当地，当然，不同的国家需要根据文化背景制定不同的营销战略，全球统一的宣传方法不一定有效。

以波兰市场为例，去年9月，法威在那里找到了最佳产品代言人巴伐利亚前锋-莱万多夫斯基。

托尼回顾说，法威明确了在波兰市场寻找明星代言人的战略，最初找到的是coldplay (酷乐队)，但最后没有合作。 之后，航道方面以机缘巧合接触了莱万的经纪人，双方一拍即合。

碰巧，在法道和利万正式合作之前，利万在德甲比赛中为巴伐利亚在9分钟内连续进球5球。 这使莱万的名声在世界上一下子达到了顶峰。 因为他也被认为是波兰的国家英雄。

这样，华为迅速决定了与莱万方面合作的细节，为莱万拍摄了广告录像。

在波兰国内乃至全世界，莱万最扫兴的是他是如何从普通的波兰孩子中通过自我奋斗成为超级明星的。 这段感人的历史也是华为方面在广告电影中原封不动地出现的。

这部广告电影很快在波兰国内广为传播。 市场会爆炸。 年的剩馀几个月里，华为手机在波兰的市场份额从8%跃升到12月末的20%，接近三星。

在社会风格更严格的北欧，航道的方法不同。

mika engblom是华为顾客业务芬兰国家主管。 在加入航道之前，我有多年为三星和诺基亚等手机公司扩大芬兰市场的经验。 可以说芬兰乃至北欧的顾客对手机产品的喜好有着深刻的理解。 他认为北欧客户最重视的手机特征之一是产品质量。

“芬兰最重视产品的质量、质量以及是否考虑购买产品的主要标准。 ”mika说:“如果一个产品的质量合格，顾客就会对其抱有强烈的信赖感，形成长时间的购买关系。”

在这些方面，华为有自己的特点。 当地顾客告诉接口信息记者，芬兰一到严冬季节，室外就容易发生高端智能手机自动关机的现象，但防火墙手机即使再低温度也经常不会下降。