银行理财收益率下行年金产品“补位” 代销保险成银行创收更重要渠道

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走访北京多家银行发现，许多银行理财经理从“主要推销自己的理财产品”转向“不销售理财推荐保险”，银行员工推出保险产品的热情明显提高，也说服了前来购买理财产品的客户转而购买保险产品。在金融产品收益率预期下降的背景下，长期锁定收益的年金保险产品赢得了许多人的青睐。

尽管银行理财产品的收益率持续下降，但银行在向客户推荐理财产品时，还有其他选择吗？

近日，《证券日报》记者走访了北京多家银行，发现许多银行理财经理从“主要推销自己的理财产品”转向“不卖理财推荐保险”。银行工作人员对推出保险产品的热情明显提高，他们还说服前来购买理财产品的客户转而购买保险产品。在理财产品预期收益率下降的背景下，长期锁定收益的年金保险产品受到了很多人的青睐。

银行分行

年金产品的冷财务管理和热推荐

在访问期间，《证券日报》记者发现，许多理财经理放弃销售银行理财产品，转而推荐银行销售的保险产品。其中，年金产品获得的推荐最多。然而，预定利率为4.025%的产品退市已成为银行吸引客户的重要信息。

“现在理财产品的收入在下降，而保险产品的收入相对较高。预定利率为4.025%的年金产品将很快停产。现在配置保险是合适的。”海淀区一家股份制银行分行的财务经理告诉记者:“最近，我手里的几个客户都购买了年金产品，既保护了资金，又保护了利益。”

据了解，8月30日，中国保监会发布了《关于完善人身保险责任准备金评估形成机制和调整利率的通知》，规定对于2013年8月5日及以后发行的普通养老金年金或10年以上的普通长期年金，责任准备金评估利率上限将从4.025%年复利和预定利率中的较低者调整为3.5%年复利和预定利率中的较低者。

一家大型国有银行分行的负责人也表示，理财收入在不断下降，没有承诺保护资金，因此客户没有购买的积极性，所以很多客户改变了思路，给出了一些保证长期稳定收入的方案。该账户经理还向记者推荐购买年金产品:“最近，固定复利4.025%的年金产品非常火爆，很快就会停产。此外，利率为4.025%的产品对保险公司来说处于相对较高的水平。在利率下降的背景下，产品利率也会有一定的下降概率。”

在海淀区的一家国有银行网点，当记者说他想购买银行理财产品时，银行的财务经理直接建议记者购买年金产品:“目前我们合作的保险公司有19家，年金产品大约有20家。多样化。”

在记者访问期间，该行大部分财务经理表示，监管部门发布的新政策要求，预定利率为4.025%的年金保险不能重新备案，存续产品不宜长期销售，未来利率为3.5%。这也成为许多银行和保险公司的一种促销手段。记者还在微信朋友圈中发现，保险经纪和银行工作人员发布了大量关于“4.025%将退出历史舞台，3.5%将成为主流”的消息，以吸引消费者购买。

一家保险公司的保险经纪人告诉记者:“8月底，今年1月开始销售的一种预定利率为4.025%的产品已经退市。其他预定利率为4.025%的年金产品也将陆续退市。建议密切关注需求的购买情况。”

寄售保险

成为银行创收的重要手段

“由于理财产品的收益率下降，我一直在考虑是否投资其他产品。听了财务经理的介绍，预定利率为4.025%的年金产品即将停产，所以我在财务经理的推荐下买了一个年金产品。”一位投资者告诉《证券日报》记者。

在一家银行网点咨询理财产品的投资者告诉记者:“现在银行理财打破了刚性赎回，不再保护资本和利息，高风险产品不敢购买。相比之下，保险公司的年金产品更安全可靠，长期承诺复利和正收益可用于满足教育基金、婚姻基金、创业基金、养老金等不同方面的需求。"

上述银行的财务经理为记者算了一个账户。以50万元的投资为例，如果购买年金保险，按3.5%的预定利率计算，到期后的总本息为837，674元，其中投资收益为337，674元。在利率下降的趋势下，银行理财产品的收益率也可能下降。因此，长期锁定收益的年金产品优势更加明显。

今年以来，委托保险已经成为商业银行创收的重要手段。根据工银(601398)(港股01398)半年度报告，上半年代理销售业务发生转型，委托保险业务规模大幅增长，人身保险代理销售额达到954亿元。相比之下，工行去年同期销售的个人保险费为435亿元，同比增长119.31%。尽管中国农业银行(601288)(港股01288)没有披露具体数据，但其在半年度报告中明确表示，今年上半年，代理保险费收入继续在四大银行(工、农、中、建)中排名第一，中长期担保产品比重继续上升。中国银行(601988)(港股03988)提到，集团代理保险手续费及佣金实现净利润505.64亿元，同比增长23.76亿元，增幅4.93%，占营业收入的18.27%。