蚂蚁金服俞胜法：我们的借贷成本1块钱，没有一家传统银行能比

2019年7月7日至9日，由《中国企业家》杂志主办的“新领导创新班”和2019(第19届)中国企业未来之星年会在上海拉开帷幕，聚焦“硬核创新”。

蚂蚁金服副总裁于胜发出席并致辞。他说，网上招商银行开业时，马先生要求在三年内为1000万小微企业服务。据统计，该公司成立仅40年就服务了1500多万家小微企业，这是非常了不起的。

2018年，它向小型和微型企业提供了1万亿贷款，其中96%不到100万，并为1750多万小型和微型企业提供了服务。去年平均贷款利率下降了1个百分点，贷款数量增加了60%。

目前，网上商业银行的借贷成本约为1元，无法与传统银行相比。

附呈的是讲话全文:

各位下午好。我很高兴有这个机会和大家分享我在“中国企业家”评选过程中看到蚂蚁后的一些经历。未来之星的选择已经进行了19年，这真的很不容易。而且，未来之星也是我们未来或者整个国家经济的希望，这是很有意义的。

今天，我想向大家介绍蚂蚁金服如何利用其技术能力来改变金融服务的方式。让我先给你举几个例子。你可以看到这些是我们现在服务的客户，包括路边水果店，比如我们的网络运营商等等。

这是杭州餐厅的老板，我(姚国华)，他也用了我们的贷款。这个也是专业的农民(金琳琳)，这个是专门卖海鲜的(钱弟)。

我们在上面看到的所有这些东西都是我们服务的对象。共同的特征是什么？当我们建立网络商业银行时，我们当时提出了一个观点。我们真的为小微企业和初创企业服务，所以我们考虑如何为他们服务。对于我们来说，用什么方法和手段来服务大量的客户是一个非常重要的问题。

所以我们去研究这些小微企业生存的一些特征。我们可以清楚地了解到，这些小微企业的生命周期其实很短，根据国家统计局的统计，大约是三年。然而，三年周期是在传统银行。对于这些客户来说，他没有办法获得贷款，原因有二:

1.传统银行的贷款条件之一是你的业务期限。我想很多创业的学生或企业家都很清楚，银行不能一创业就贷款给你，只能在一个连续的商业周期后再贷款给你。

2.这些小微企业的贷款额很小，如何降低银行的服务成本是传统银行一直讨论的问题。

每个人都去看这些小微企业。他对金融服务的需求有三个方面:

1.主要是服务业，贸易导向和服务导向。

2.不可能有足够的资产来抵押所有贷款，也不可能找到担保人。

3.贷款金额很小，期限很短，但有时获得贷款是非常紧迫的。

所以这三个是他们的特征之一。

我们的网上商户银行成立后，我们当时提出了两个问题:

1.马先生告诉我们，我们只能为100万以下的客户服务，您的贷款金额最多不能超过100万；

2.服务的客户必须是小微企业，其中一些可能做很多工作，贷款金额不大，他们不是我们的客户。

那时，我们给自己定了一个规矩，就是为这些小微企业服务，我们会发放100万元以下的贷款。

如你所见，国家经济和信息化委员会对大、中、小企业有专门的分类，但我们也有一个分类。那么我们想要支持什么呢？支持那些营业额低于100万英镑(不到100万英镑)的人，甚至成为一名个体企业家，或者你可以成为一对夫妇。那时，我们划定了一个范围。当我们为小微企业贷款时，我们首先划定了一个客户群，就是我们刚才提到的20万以内的融资需求。

我们怎样才能让他们满意？招待他们？我们应该考虑这些企业的特点。

首先，发展这些小微企业的成本非常高。众所周知，传统银行的账户经理一般一年做100个小微企业。因为超过200个工作日，你必须开发100个小微企业，这意味着一个将在大约两天内开发，作为小微企业的客户很难成功。

第二个是怎么到达的？如何进行风险控制？银行奉献的核心是风险管理。如何进行风险控制？

为什么第三个人应该信任它？传统银行是抵押贷款，那么我们该怎么办？

第四，我们怎么知道他需要这笔贷款？这些小微企业贷款融资成本高，不良贷款率高，这对我们来说是一个巨大的挑战。

今年是四周年纪念日。6月20日，整整四周年，在线商业银行的四周年已经完全实现了当时设定的目标。我们开业时，马老师要求我们在三年内为1000万家小微企业服务。

刚才，主持人还介绍说我原来是从一家传统银行来的。当我听到这个指示时，我的脑海里充满了空.在三年内成为一个拥有1000万元的小微企业是不可思议的。众所周知，如果算上所有有营业执照的个体工商户，国内工商企业总数将超过6000万家。

一千万是什么意思？意思是1/6或1/4。如果算上小型和微型企业，它甚至超过1/4。这些客户都是我们的客户，我们应该能够为他们提供服务。这对我们是一个巨大的挑战。今天，我们可以自豪地说，我们已经为1500多万小型和微型企业提供了服务，今天我们已经为1760万小型和微型企业提供了服务，这是非常了不起的。

对于我们服务的这些小微企业，我们解决他们的问题，普通银行解决他们的融资问题。但是，我们认为小微企业不仅仅是融资，我们做的是融资业务，我们在服务小微企业的时候应该有一定的感受。

我可以给你举个例子。当我们的网上商业银行成立的时候，我们曾经做了一个广告，这个广告仍然可以在网上找到。这个广告在当时的广告时段也被评为一个奖项。这则广告大概被看了不下30次。这则广告非常感人，即我们如何服务这些小微企业，以及我们如何通过数据为他们服务。

当时，我告诉我的团队两件事:

1.我们的立场非常明确，那就是小微企业。

2.我们希望成为一家有温度的银行。

我们应该为小微企业解决什么问题？这不仅仅是融资，我们必须解决它的生存问题，我们必须解决它的衣食问题，我们必须解决它的就业问题。如您所见，在我们为这些小微企业服务的过程中，我们的创新模式被称为“310”。

事实上，我们今天可以说“110”。当时，我们在风险控制系统不完善的时候做了“310”。“310”是什么意思？3分钟申请贷款，什么是“1”？如果你能在1秒钟内到达，你将在1秒钟内到达当你点击这个按钮为你自己使用；“0”是什么意思？0人工干预，我们的整个贷款过程没有任何人为因素。

“310”模式解决了贷款难的问题，但并没有解决所有客户都能获得贷款的问题，这并不意味着任何人进来后都能获得贷款。

除了贷款，这些小微企业还有什么需求？他的钱，他的认同感，以及我们如何帮助他成长。因此，每个人都可以看到，在这个过程中，除了贷款，我们还将在小微企业的整个生命周期中为其提供服务。

这些是我们的数据，我们自己也提供了一些数据。2018年，我们为小微企业提供了1万亿贷款，其中96%不到100万。我们已经超过1700万小型和微型企业，现在有1750多家。去年平均贷款利率下降了1个百分点，贷款数量增加了60%。

除了贷款，我们还讨论了如何帮助他成长。如何让他活得更好？因此，我们在这个过程中做了几件事。首先，让它融入我们的生态，每个人都会看到整个过程。例如，以电子商务为例。

我们从电子商务开始创办这个小微企业，并在整个过程中提供一站式服务。因此，我们不仅是贷款，而且是其业务和金融服务的完全结合。这些网上卖家进来的时候必须先安顿好开店，并在开店的过程中做一些广告、仓储和物流。我们有一整套东西。我们在进货过程中有信用贷款。例如，双十一是股票最多的时候。一般来说，双十一(8月)前两个月，会为商户制定专项贷款政策。也就是说，这个企业在双十一之前的贷款额非常高，所以我可以给你一个额度来备货。当你到达储存阶段时，与新手合作。如何贷款储存？当货物到达我们的新仓库时，你可以得到贷款。在整个过程中，从进货到销售，例如，如何加入代表团，如何促进营销，如何做广告，以及以后如何应用数据工具。

例如，一个在线商业银行有一个针对卖家的工具，它允许你分析，例如，一个月、两个月甚至半年内的整个交易，资金的提取，以及交易和资金是如何有机匹配的。当你需要资金时，你如何能立即申请贷款，如何能以最短的周期和最低的利率使用贷款？我有一个特殊的数据工具，可以在在线商户贷款应用和我们的背景中找到。这是我们认为小微企业所需要的。除了金融服务，你还必须帮助他们保持增长。

我们的平均贷款是11000元左右，这是一个很小的数目。贷款期限为90天，有所延长，最早超过60天。此外，这笔贷款是完全可信的，没有担保或抵押。此外，这笔贷款是在你借钱时偿还的。例如，传统银行有3个月、6个月和1年的贷款，贷款只能在到期后偿还。如果提前偿还，一些银行还会收取违约赔偿金。我们是不同的。只要我们有钱，我们就可以立即归还，这大大节省了您的融资成本。

如你所见，他一年使用贷款八次，我认为这在传统银行是不可能的。8次的概念是什么？平均来说，你的周转率至少是8倍，因为你的贷款是8倍。我相信销售额的周转率甚至更高。

我刚才告诉过你家庭的数量。我们总共借了3万亿元，去年借了1万亿元。正如我刚才所说，一般家庭实际上超过1万人，而不是3万人。

此外，去年，双十一共发放贷款2021亿元，时间约为两个月。我们通常从八月到十月开始准备，这需要两个月的时间。贷款金额较2017年增长了37.4%，我们投入了大量补贴来降低其融资成本。这是因为我们是小型和微型企业。

另外，我们可以引进我们的农村金融。这是农发基金与我们签署的战略合作协议上方的图片。当我们从事农村金融时，我们开始与国际货币基金组织合作。此外，我们还与粮农组织合作。我们是第一个推出农村贷款的，叫做妇女创业贷款，是专门为妇女提供的。与国际金融公司合作的5亿元人民币的贷款称为妇女创业贷款基金，我们是第一个这样做的。

现在，农村金融已经做了很多，我们是根据与阿里巴巴农村淘宝网的结合来做的。每个人都可以看到，现在农村金融的覆盖面很广，当然，我们是和我们的合作伙伴一起做的。

因此，我们的小微企业正在下沉，四线城市的客户增长速度快于一二线城市，这表明我们的客户近年来越来越下沉。这就是为什么我们不断地为更多的客户服务，用我们的技术手段覆盖更多的小微企业。

我介绍了我们之前做的事情，每个人都知道我们为什么能做。

1.我们的理念是，我们真正为小微企业服务。刚才有记者问我，我们有没有想过把它做大？我们考虑过一次，当时很多学生都提出来了。但是你今天为什么坚持呢？我们真正实现了成立这家银行的初衷，即服务小微企业。我们永远不会改变这一点，这是我们不变的初衷。

2.我们的技术能力，每个人都会看到，我们现在每天发放几十万的贷款，这在传统银行是不可想象的。我们该怎么做？就是利用我们的技术。如你所见，我们基本上使用金融技术中使用的技术。例如，首先，移动互联网，以及我们如何接触小微企业，现在是我们接触小微企业的主要渠道。

其次，我们使用大数据进行风险控制。我们有大约100，000个数据块和1，000多个风险控制模型，所有这些都是我们自己创建的。我想我们今天可以毫不客气地说，蚂蚁金融仍然处于基于数据的风险控制能力的前沿。

当时，我们在线商业银行的全体员工中有50%是技术人员，25%是数据科学家。我们所谓的业务人员，我们经营的学生很少。在这项技术的发展过程中，每个人都可以看到，在我们使用数据技术之后，我们在接入渠道、接入路径和接入成本方面都有很大的优势。这样，我们可以不断扩大覆盖面，提高效率，降低成本，特别是在风险控制方面。

我不知道这里是否有人在进行金融风险控制。在进行风险控制的过程中，我们并不意味着我们现在就有这种能力，或者我们一开业就有这种能力。我们一直在训练它。一个模型需要大约半年的时间来变得实用、决策和最终改进。我每个月都会去看它，并不断地改进和优化它。此外，有了数字技术，我们相信普惠金融可以更好地实现其目标，其覆盖面和可用性将越来越高。

此外，数字技术的服务效率和成本大大提高，成本也大大降低。我们可以看到，目前的借款成本约为1元，这是任何传统银行都无法与我们相比的。在我们使用“310”模式后，无论人员配备如何，我今天将是1000万用户，明天将是2000万用户。事实上，我不需要翻倍。对我来说，增长20%和30%就足够了，我仍然依靠它背后的技术能力。

正如我刚才所说，在服务小微企业的过程中，我们没有偏见。只要我们的平台上还有这里的数据，只要我能理解你，我们就能给你贷款，所以我们没有任何先决条件。我们将根据风险控制模型非常客观公正地判断客户的风险状况。

当然，大数据的风险控制是一个完整的系统，这是一个相对专业的问题，所以我就不在这里谈了。但至少有一点是我们真正的能力，因为金融服务的核心竞争力是金融风险控制，也就是风险管理。

如果我的风险控制能力不能满足这个要求，这并不意味着你不能做10000个家庭而不是100万个。因此，这是我们在大数据风险控制方面的信用闭环，而这个闭环是我们近年来探索的一个相对成熟的过程。

现在我们已经成为如此多的用户，我们也在考虑下一步该做什么。因此，我们现在要走的路是平台化和开放化，因为互联网是开放的。因此，我们将在下一步采用开放模式。我们希望利用我们的能力，不仅为我们，也为所有金融机构。我们希望所有金融机构都能利用我们的能力为更多的小微企业服务。因此，我们推出了明星项目。现在我们有50家金融机构与我们有全面的业务合作。我们希望这种模式能够得到推广，我们也希望我们的合作机构能够在2020年之前至少达到300家金融机构。

就在四年前，我们在会议上听取了蚂蚁金服总裁胡小明和孙权的介绍。他希望在未来的三年里，只要你有需求，所有小微企业都可以被覆盖，他还提到，我们可以让所有路边摊得到贷款，这是我们的目标，也是我们的理想。

今天，我想告诉你我们如何改变金融服务。虽然这个过程是痛苦的，但我相信它能让这么多小微企业受益，给这么多小微企业带来良好的金融服务。我相信这是我们目标的第一阶段。我相信随着网上商业银行的发展，越来越多的客户可以通过网上商业银行获得服务。

谢谢大家！

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