【时讯】商院范例：泛鑫“超短裙模式”覆灭记

里德:“泛鑫保险美女老板陈怡携款5亿元逃走”，“美女高管陈怡在斐济被捕”……在关于陈怡的情报中，我不能强调她是美女。 只有复印件没有陈怡照片的信息被网友嘲笑为“不懂风情”。

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“泛鑫保险美女老板陈怡，携款5亿元逃亡”，“美女高管陈怡在斐济被捕”……在关于陈怡的情报中，我不能强调她是美女。 只有复印件没有陈怡的照片的信息被网友嘲笑为“风情”。

其实，所谓的“泛鑫模式”没有什么值得深挖的地方，陈怡和她的“高端西洋气”美女销售团队玩的只是低端的粗糙欺诈。 但是，如果美女以财富的名义做局，大家依然容易进入瓮中，在虚妄中狂欢。

“有事要来”的女孩

“冒着5亿美元逃跑的上海滩最大保险代理企业美女经营干部陈怡被逮捕，8月19日晚被护送回国。 ”。

这个信息有刺激眼睛和达成传达的重要因素。 5亿，最大，美人。 之后，上海泛鑫保险代理有限企业和陈怡都被挖了出来。 奇怪的是，两者都这么简单，清楚，反而觉得雾很重。

陈怡的过去概括如下: 1979年出生，籍贯浙江安吉，专业学历，2000年毕业于上海沪东职业技术学院计算机应用专业，这所学校后来并入上海第二工业大学。

同学对她有“有事要来”的印象。 陈怡家庭的状况通常是父母分居，没有充分享受家人照顾的女孩。 但是，她既不孤独也不怎么抱怨，温和平易近人。 陈怡是个美人，不像宣传的那么美。 印象最深的是男老师自愿赠送她的手机。

“事件”陈怡于2004年加入了建信生命体的前身太平洋安泰生命体，成为保险代理人，“一张白板”的她几乎顺风顺水，当别人一张保单的保险费收入还停留在两三千元时，她的意外保单就过去了 关于她的成功秘诀，大家都模糊地概括了“特有的销售战略”，但没有人明确地说是什么样的战略，要仔细推敲，似乎只不过是“社会交流能力强，事情要来了”。

一切都是白色的。 这看起来不像传说的开始。 结果，大都会有很多有美丽和能力的女孩，“事情”不怎么野心勃勃地发酵。 这样的女孩，几年内迅速成为优秀的保险销售员，已经不是平常的事了。 但是故事在2009年弯曲了。

在说2009年的事件之前，我们回到2007年时代的大背景。

2007年，中国保险业急剧增加，中国生命和平陆续回归a股，太平洋保险( 601601，股票吧)举起上市旗，拥有国家财政部姿态的中国再保险企业被改建为中国再保险(集团)股份有限企业，专业化、集团化、国际化经

同年，处于起步阶段的保险中介领域也开始因风力而蜕变，上市、收购、重组、退出等各种事情令人眼花缭乱，保险公司家孵化平台、复合营销计划、博士军团、专家问诊模式等概念层出不穷。 在领域巨头们的大动态下，泛鑫保险代理企业的成立势头薄弱，平凡，注册资金50万元，业务仅限于理财保险代理。

其出现并不引人注目，也有人和亚洲第一家登陆美国纳斯达克的保险服务企业“泛华”有一点相近的名字。 这种故意的接近，在小镇的街道上像“啃鸡”、“麦当劳老”一样令人心碎。

但是这家小企业两年后迎来了陈怡。

2009年，陈怡从太平洋安泰生命体退休，与苏雪萍、谭睿、罗珺、章辙宗、张顺宗等6人组成创业团队加盟泛鑫，该企业一下子成为“站起”，全国新单业务增长最快的保险代理企业之一。 短短两年，陈怡就完成了从“新人”向企业统治者的转变。 90%的股份是陈怡的名义，剩下的10%是其母公司的名义，企业从表面到实质都盖上了陈怡的烙印。

在员工们看来，陈怡温和寡言，不太展示她的传说中的“信息表达妙手”。 在公共场合说话通常有发言稿，没有发言稿时只说10个词。 她个人的表现风格也不兴奋。 在客人看来，陈怡文静文弱，在保险代理领域开会时，这位“大老爷们中的女孩们”懦弱，没有攻击性，“男人看了也想帮助它的力量。 女人也不嫉妒”。

与当时创业团队中担任别人、海外留学[微博]和外资企业高管、在银行工作的经验相比，陈怡的保险业务代理精英在过去不是最辉煌的，但正是各方都有特点，没有绝对特征的陈怡，是泛鑫的

陈怡的崛起速度这么快，总是觉得其中雾很重。 推测是因为她背后有什么关系，毕竟无法证明。 那个“来的事情”难免在这个时候又会有很多想法。 但是泛鑫的成长速度很野蛮，关于陈怡个体的资料很少，真正接近她的人也不出声，被人捡到，推测真相大致只有她知道。

迷你裙模式

陈怡为泛鑫做的最明显的风格是“高端洋气”。

在保险中介工作门槛普遍较低的情况下，泛鑫的录用门槛明显较高，要求原职业年收入从5万元到10万元，招聘人员接受阶段性面试，提供近200名准客户名单，分解人脉资源，保 陈怡说，我们只招募“白板”，从一开始就告诉他们我们的理念，把他们培养成我们想要的高端销售人才。

这些“白板”美女很多，陈怡喜欢她们在企业里是“好孩子”，必须在走廊见到领导礼貌地打招呼。 外出是“强”，一项业务很好。 据说这个美人军团多年来被要求穿迷你裙。

后来有人说泛鑫其实是“裙子套”，但这样说可能有点偏颇。 年陈怡统治企业后，泛鑫改变了原来大众化的快速发展方向，主要攻击了中高级顾客的个人人寿保险业务。 陈怡觉得中高级顾客有那个特定的交流小组，这个小组得到了越来越多的信任和同意，而且中高级顾客也有特定的费用习性。 比如，重视企业品牌、质量，关注隐私等。 所以，从团队的构建到人员招聘，从岗位的选择到装修的配置，从工作活动到产品的选择，到服务流程的设计，陈怡都紧紧围绕着中高级顾客的特点制作文案。

陈怡对员工的要求是“高端西洋风格”，男员工标配宝马或奥迪、劳力士手表、爱马仕皮带、boss西装，女员工在香奈儿、卡塔琳、胸和黑袜子，“必须露出业务线。 泛鑫的博客除了介绍资产管理外，还以大量的篇幅介绍奢侈品信息、酒、限量版包、豪华的旅行路线。 在那个博客中，在企业名下，有着“我们实现一切”的志向，在自我介绍中，泛鑫的价值为所有顾客提供了最适合的她/他的财富增值方案，为用户构筑了简单的财务处理路径，以专业和可靠性为用户

财富增长”是这个噱头打动顾客，打乱员工。

循环对冲三年就死了

财富的迅速增长，落地需要模型。

陈怡统治企业后，泛鑫以人寿保险为主，该产品以人的生死为保险对象，通常保险年限长达20年。 泛鑫分割了这种长时间系寿险产品，将20年产品分割为1年到3年期的理财产品销售，利息从8%达到10%。 陈怡的设计是投保人通常支付6万元的本金。 另外，保险企业为代理企业泛鑫支付20%的佣金。 其中一半也分为投保人。 也就是说，投入6万元，一年后，投保人可以领取本金、利息和佣金一共7.2万美元，年利达到20%。

对投保人来说，门槛不高，但年利率不少，自然有魅力。 对保险企业来说，他们看了20年的缴费，一年100万元的保单。 为了获得这么多保单，保险企业甚至希望向泛鑫支付超出通常的高额佣金。 泛鑫从保险企业收到的第一年保险费佣金大多为80%到150%，高的有时达到160%。

陈怡鼓励员工和投保人以个人协议的方式进行:无需一次性支付保险费6万元，一年后即可实现收益率20%的本金偿还。 为了使保单看起来正常工作，泛鑫以员工工资的形式每月发放获得的高额佣金，由代理人亲自返还客户本金。

年末，陈怡与保险企业共同设计产品，保险企业开放了不分割的大额保单。 由于与光永明等保险企业高管的私交很好，陈怡顺利地制作了这个产品。

这个产品的出现，是陈怡传说的顶峰，为她后来无力的逃亡埋下了伏笔。

在这个虚拟财富增长的游戏中，第一年150%的回扣是游戏进行的关键，100万元是用户本金，10万元是给顾客的利息，10万元是代理佣金，剩下的30万元是企业的收款，产生了巨大的喜悦。

保险企业出现在保单增长中，顾客为高额利息兴奋，员工为多收代理人佣金想尽一切办法冲走业绩，销售时将资产管理和保险产品“捆绑”或“盗梁交换”。

一是泛鑫将理财产品的资金用于购买保险产品，顾客不知道。 第二种情况，告知客户时，泛鑫与客户签订了两个合同(保险合同和资产管理合同)，告知客户第二年个人完成保单转让，可以实现迅速的现金化。 第三种情况是泛鑫利用其掌握的顾客个人新闻或假身份加入保险，循环获得保险企业支付的高额佣金。 而且，“期纳变粉丝纳”的费用很差，为泛鑫提供了巨大的操作空间。

陈怡和她的“高端洋气”队在这个游戏中狂欢。 员工们认为企业前景远大，大部分人不惜自掏腰包购买保单，卖房卖车，当然也经常向亲戚和朋友借。 面对顾客时，他们会介绍这是类似银行理财的产品。 另外，我们会给你附上保险单。 你为什么不要白色的东西？ 我们建议你做三年。 如果你不相信，你可以先做一年。 于是，一年后，顾客看到本金和10%的收益入账，保单的钱也进入了保险企业的账户，看起来确实没有任何问题。 于是第二年，做第三年。

三年后怎么办？ 在大家热衷于赚钱的领域的气氛中，没有人详细追问。 陈怡不打算诈骗。 她的计划是不惜一切代价把企业做大，上市销售。 据报道，年，担任光永明高级干部的江杰加入泛鑫，负责泛鑫的发售准备。

财迷心窍。 陈怡说泛鑫年的体量将突破10亿。

未完待续

泛鑫的员工不等企业上市，他们等待的是陈怡卷金的退路信息。

有人说循环对冲模式到期是因为今年保险市场不好，难以持续，也有人说保险企业察觉到风险后马上撤退，泛鑫不能收取高额的中介费用而支付利息。

这个时候想起了“三年后怎么办”的疑问，有点讽刺。 据说泛鑫的在职人员暂时不能离职，泛鑫的一些前员工向企业注册退休，金额总是高达数百万元。

陈怡什么时候开始计划逃债的？ 被捕后，她说自己只是决定离开，不是有计划的逃跑。 但是，今年3月以来，她提拔了前创业团队的6人组苏雪萍先生接替了自己的职务。 从这个行动中我确信她至少半年前不好。

逃亡海外的陈怡，手机金额好像不是传说中的5亿元。 手机行李中换算成人民币有700万元以上的外汇和饰品、手表、名牌包、四季衣服。 总价值近千万元。 陈怡说，真的有5亿她不需要“离开”。 问题解决了。

什么问题？ 当然因为资金压力的问题，陈怡每天都要面对元的一点后遗症，不断给顾客兑现。 根据她自己的描述，前期工作时的手脚，她其实不清楚，但她停止以前的工作后，企业很快就破产了，在困境中难免身心疲劳。

到底是陈怡成套大家入局，还是别人成套陈怡担虚名？ 目前还没有定论。 我们知道的事实是，泛鑫的顾客继续妥协，他们对对方承诺的高额回报已经放弃了追讨，只是想收回本金，也有人想确认“我的钱在保险企业就行了”。 泛鑫的员工被禁止离职，9月5日拿到8月份工资也达到了数万元，这显然让他们松不了气，新业务暂停，下个月的收入变成了未知数。 他们中的每一个都买过高额的保单，因为很多人家里鸡飞狗跳，那导致了好朋友的离婚……

故事还没有结束。 上海兆丰世贸大厦泛鑫岗位区23楼的办公卡已经改为“上海晋裕汇祥保险代理有限企业”。 晋裕汇祥的法定代表人的名字和此前媒体报道的泛鑫创业6人小组中的一人一样，是“章逸”。 一般泛鑫风格的保险代理人依然穿着黑色职业西装，写着“泛鑫”的员工证出入这一层。 关于泛鑫之前的业务怎么样了，继续泛鑫事务的员工说，至少现在没有人能给出肯定的答案，调查结果不明，他们能做的只有注册退休。

这几亿元的游戏还没有落下帷幕，但正如所有人看到的，中间没有胜者。 泛鑫戏剧中充斥的贪婪之心、监督管理之洞、灰色操作，是支持这一领域浮华表象的力量。

在这场破灭的泡沫盛宴的骚动中，只有铁窗里的陈怡反而感到解脱了，只能静静地等待所有的灰尘落下。

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