2020年“开门红”即将揭幕 各家险企将如何亮相

本报记者戴

随着时间进入11月，2020年保险公司上市的准备工作成为市场关注的焦点。近年来，保险公司正在反思规模和销售导向的弊端，调整经营策略，这导致2018年“开门不受欢迎”。2019年，一些公司开始淡化“开门”。然而，保险业的“开门”对促进年度业绩增长有着显著的作用，这可以与过去电子商务的“双11”相比。因此，大多数保险公司的“开门”销售传统将在2020年继续。

今年，行业领袖的“良好开端”来得很早。10月8日，中国人寿推出其旗舰产品——中国人寿新乡极端年金保险(庆典版)，比去年整整提前了一个月。新华保险也在10月份推出了预售产品。然而，平安人寿和CPIC人寿这两家其他上市保险公司选择了“原地不动”，并保持了去年的销售节奏。业内专家认为，“开门”战略的差异与内部人的变化、战略调整和股东需求有关。随着行业慢慢成熟，越来越多的保险公司将淡化短期激励营销。

该战略显示出分化的趋势

为了准备2020年的“良好开端”，上市保险公司有不同的策略。中国人寿率先开始产品预售；中国平安继续保持冷漠，全年推进保费收入平衡；太保寿险产品在原有基础上升级；新华保险将年金保险与担保产品相结合；太平人寿仍专注于年度业绩；目前，PICC人寿正在为“良好开端”做准备。

据记者了解，提前准备“开门红”的保险公司主要认为，有了充足的人力储备和政策激励，可以更好地促进业务发展，有效应对明年第一季度的高基数压力。例如，平安人寿保险董事长丁当公开表示:“保险业多年来一直实行‘开门’，平安是第一个这样做的，但今年我们没有搞‘开门’，这符合‘保险退保’的要求和思路。”与此同时，英国《金融时报》记者还从一些合资保险公司的产品经理那里了解到，这些公司大多没有专门从事“开门”产品的传统。

“中国保险业已经发展到以商业价值和客户服务为中心的阶段。过去，以规模为导向的商业模式正在逐渐改变，这就是为什么一些大型保险公司对分阶段激励营销越来越冷静。”国务院发展研究中心保险研究室副主任朱向英国《金融时报》表示，目前，中小保险公司的业绩压力仍然比较大，暂时还无法摆脱对“开门”销售的依赖。然而，这并不排除一些公司处于两难境地。他们想保持冷静，但他们担心其他公司的激励营销会威胁到他们自己的业绩。

根据2020年“开门”产品的总体战略，储蓄产品将稳定保费规模，安全产品将提升业务价值。保底产品的新业务价值较高，处于不同发展阶段的保险公司将选择不同的推出时间点，如“良好开端”期或今年下半年。

“年金+附加全能”的组合仍是主要产品。从保险期限来看，2020年，“15年”是“开门”的主要产品，但也有保险期限缩短的情况。中国人寿的“信祥至尊”是一个10年的产品。一位保险公司产品部门的负责人分析说:“这是由于资产负债匹配的需要。产品期限越短，保险公司就越容易找到期限相匹配的资产。”业界一致认为，期限错配的压力缩短了储蓄产品的期限。

招商证券指出，根据各公司2020年“开好门”的初步计划，启动时间提前，投资有所增加。预计2020年上市保险公司新增单笔保费增长率将进一步恢复，明年第一季度新业务价值增长率将保持良好，全年将呈现稳定增长趋势。

3.5%的预定利率产品成为主流

“门户开放”的保险组合一如既往，但预定利率的变化值得关注。自2019年上半年以来，监管机构已经完全暂停了预定利率为4.025%的年金保险产品的备案。8月30日，他们正式发布了《关于完善人身保险责任准备金评估利率形成机制和调整责任准备金评估利率的通知》。“2013年8月5日发行的普通养老金年金或10年以上的普通长期年金，评估责任准备金的利率上限将复合4.025%

朱认为，“由于利率的评估将影响保险产品的定价，产品定价下调后，消费者的投资回报将下降，对消费者的吸引力可能略有下降。”

从2019年寿险“良好开端”产品来看，主保险定价利率一般在2.5%左右，作为附加保险的万能保险预定利率在1.75%至3%之间，与同期银行理财产品相比似乎优势不大，但月实际利率在4%至5%之间，极具吸引力。在2020年的“开门红”产品中，中国人寿和CPIC人寿推出的主要年金产品的预定利率基本为3.5%。新华保险的产品预定利率仍为4.025%，在同期上市保险公司中颇具竞争力。

据一些研究报告显示，市场环境将有助于上市保险公司在年金产品销售上“有一个良好的开端”。从竞争性产品的收益率来看，在我国市场流动性合理充裕的背景下，居民对各种资产后续收益率的下行预期明显，这使得年金产品更具吸引力。与此同时，银行理财产品的当前收益率从2018年同期的4.5%左右降至3.9%左右，这比目前普遍账户预计的5%左右的结算利率(所有开户年金均与普遍账户匹配)更没有吸引力。此外，由于4.025%的预定利率产品受到限制，预计同期中小保险公司对上市保险公司的分流将会减少。

海通证券的非银行孙婷团队认为:“4.025%的年金保险产品可能在短期内促进储蓄产品的销售，但价格战导致利润率大幅下降，利差损风险增加。”未来预定利率超过3.5%的长期年金保险产品需要上报监管部门批准。新法规引导行业回归理性，进一步转变医疗、养老和事故等安全产品。”

消费者需要警惕“例行公事”

2020年，保险“开门”的好戏即将上演，消费者纷纷接到保险代理人的电话、微信甚至家访。面对市场上琳琅满目的个人保险产品，消费者应该如何保持自己的“保险篮子”？

记者了解到，许多消费者对年金产品的利率变化有所怀疑:当预定利率下降时，我们是否应该考虑购买保险产品？事实上，保险应该受到保护。与保险产品的回报率相比，产品的覆盖面和公司的服务水平更为重要。虽然“良好开端”时期的产品比通常的产品更具成本效益，但它们通常不能满足消费者对“高回报”的幻想。

一家中小寿险公司的精算师告诉英国《金融时报》记者，根据134号通知的要求，主年金保险五年后才能退保，每次退保比例不得超过已付保费的20%。因此，许多产品将在三年或五年内支付，然后从第六年开始收集。如果不考虑股息，即使以最快的速度(每年收取总保费的20%)计算，仅从主要的年金保险来看，内部收益率水平也不高。由于年金保险费相对较高，时间跨度相对较长，更适合不看重短期利益且有一定储蓄的中高收入人群。

对于万能账户的收益率，消费者可以在保险公司官方网站上查看往年销售的“开门”产品和其他万能账户的结算利率走势，对产品所属公司的投资收益水平有一个大致的了解，然后选择有保证利率的产品，这样就不会太盲目了。

保险专家指出，保险的担保功能是独一无二的，没有任何其他产品可以取代它。然而，保险的投资和财务管理功能有许多替代品，尤其是“开门”的快速回报产品。因此，如果你还没有购买诸如重大疾病保险、百万医疗保险和意外事故保险等保险产品，或者如果保险覆盖面不够高，不要优先考虑“获得良好开端”的产品。

此外，在“开门”活动中，一些保险销售人员使用“停止销售”、“限时优惠”和“产品折扣”的概念来诱导消费者冲动消费；一些销售人员为了从公司获得高额回报而夸大产品促销。例如，当引入个人保险产品，如分红产品、投资相关产品和通用产品时，他们以历史最高收益率披露这些产品，并承诺保证收入，从而误导消费者投保。因此，消费者应该防范风险，合理选择保险产品。