泰禾北京区域营销副总刘琨：最后两月要完成50亿回款任务

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“旅行、会议和强迫表演。”这是北京太和区域营销副总裁刘坤最近的工作情况。“我想这个月和下个月还50亿元。有一些股票和一些新的，所以我真的很忙。”

《商业日报》记者和刘坤的采访地点是北京太和的王牌产品西府大院，这是太和在2014年赢得的“王迪”项目。目前，去污率超过60%。

作为一名区域营销主管，在泰和每年“回款”的基调下，刘坤今年已经完成了超过220亿元的回款。目前，太和北京地区网上签约数据已达136亿元，底价已超过600亿元。

“回来，回来，回来！”

距离2019年底不到50天，“忙”是刘坤议程中的绝对关键词。作为大北京地区(包括北京、郑州、济南、太原、石家庄等)的核心负责人。)，他最近在各个城市出差，跟踪案例销售，与金融机构或评估机构沟通，与少数股东会面，与客户讨论合作事宜，以及平衡项目建设中的战略差异。

刘坤将参与从城市征地前期到后期的项目产品定价。

“平均每天有1000多条微信信息，现在回复真的太晚了。今天上午召开了一个营销系统会议，下午还有一个会议。过了一会儿，我要到南四环的金夫大院去，会后还有一个会。”

“最近，每周的日程安排很满。周末我最多只能休息一天，但是这一天我的手机一定不能丢下。我在网上工作处理事情，有时我不得不被老板拖着去开会。现在市场环境不是很好，每个开发商都有压力，真的很累。”

“这个月，郑州、济南等地的项目将陆续开业。我的50亿元支付任务也包括这些新的供应和一些性能补充，所以我真的很忙。”

“泰和对资金链的要求很高，付款要求不低于80%。卖出去的资金会立即有指定的下一步，即使没有卖出，他们也已经为您安排好了下一步。”

“强度很大，节奏也很快。首先，有许多项目。第二，在年底，坦率地说，每个人都有财务压力。我们必须控制营销方向，安排所有的战略和行动，但现在市场变化很快。有些战略和行动可能不会生效。”

《国家商报》记者了解到，泰和去年开始调整组织结构，今年还在不断调整。泰和过去是四级管控体系，即总部-地区-城市-项目，现在是两级管控体系，即总部-地区。目前，太和有北京、上海、福建、广深四大区域，未来将有更大的决策权。

同时，泰和将现金流回报纳入高级管理层考核指标。用太和集团董事长黄启森(000732，诊断学)的话说，“今年，我们最看重现金流量支付，把这个任务交给各个城市的公司。每个人的奖金都是通过支付来评估的。”

“今年，我们在销售回报方面投入了大量精力。事实上，在高峰期，集团一个月的销售回报可达100多亿元。今年，我的退货金额实际上高于销售额。毕竟，去年有一些遗留问题，前者超过220亿元，后者超过200亿元。”

“老板不是说，排成一行能听到火，才能沉得住气。我们只是承担老板的战略，做好分解工作，做好我们作为职业经理人的职责。今年的关键词是支付，支付，支付。为支付而出售是没有意义的。”刘坤笑着说道。

事实上，在2019年，泰和几乎专注于“收钱”，并取得了显著成效。

2019年第一季度后，太和偿还了103亿元的到期计息负债，单季度经营活动净流量为119亿元。与2018年末相比，期末现金余额增加57.5亿元，达到173亿元。但这基本上取决于“卖与卖”。自今年3月以来，泰和已经出售了杭州、南昌、漳州、广州、佛山和苏州几个项目的部分股份，并偿还了近100亿元。

“有了世茂的项目，确实有很多钱回来了。”刘坤并没有回避这一点。“它还清理了一些已经获得和已经获得但无法持续开发的地块。例如，即使我们支付3亿元的定金，我们也只会退还2.5亿元，并及时弥补损失。”

“现在是两个字，还钱。”

"许多销售人员一年的收入超过200万英镑。"

今年春节后的第一周，太和推出了“第一丰收”计划，涉及西府大院、金夫大院、金尊府和北京大院二期四家高端门店，吸引了近万名北京券商，佣金为3% ~ 5%。一周内，近5000组客户涌入销售办公室，设定了每周15.6亿元的订阅数据。

根据泰和官方公布的数据，金夫四合院和北京四合院二期的每周参观人数约为1500人。去年12月，一个月内有四个项目约800次客户访问。以金夫四合院为例。据刘坤介绍，当顾客最多的时候，当场就有30个销售，超过50个数字。“就像去海底捞吃饭一样。”

事实上，年初太和的“一号收获”计划是一个通过推陈出新抢夺门票的营销活动，在北京市场产生了良好的效果。据《国家商报》记者报道，作为泰和在一线城市的碎石产品，仅西府大院和金夫大院两个项目就为泰和带来了数百亿的销售额，前者的去污率已经超过60%。

“现在回头看，我们在战略选择上相当成功。今年年底，让我们再来一次冬季攻势，做好战略控制工作。现在大市场环境严峻，二手房整体交易数据也在下降，但需求肯定在，但短期内可能不会那么强劲，所以我们的策略和标准会更加复杂和疲惫。”刘坤坦率地说道。

“这个行业肯定有共同的风险，但只要有好的产品实力和稳定的核心团队，当市场好的时候，我就可以讨价还价；当市场不景气时，调整价格可以迅速降低成交量。好的产品、好的定位以及对市场的准确判断和理解能够抵御风险。”

2018年，当高管们陷入混乱时，泰和北京的营销阵容相对完整，刘坤在泰和已经工作了近7年。稳定的阵容确保了营销节奏的连续性。

“今年，许多销售人员每年的收入超过200万元，因为他们卖得好。”谈到成就，刘坤无法掩饰自己的喜悦。据他介绍，目前北京泰和网上签约数据为136亿元，未网上签约项目约180亿元。

"准确的媒体投放、资源圈引入和渠道基本上就是这三种延伸模式."刘坤告诉记者，2.5% ~ 5%的渠道费目前在业内比较普遍。

“说实话2.5%不低。我们的房屋价值很高。即使是2000万元，2.5%也会有50万元，对吧？”

据刘坤介绍，渠道客户占了今年营业额的近一半，这一点非常重要。“北京市场的普遍问题是，许多客户资源掌握在一些经纪机构手中。他们深入到每一个社区、每一所房子和每一个业主，拥有非常准确的数据，因此如果我们有需求，我们将会满足他们的需求。”

“现在手头储备商品的价值已经超过600亿元(北京地区)。即使我们不收回土地，我们也能基本保证两年的发展。”对于在不到两个月的时间里筹集50亿元的任务，这可能是刘坤的信心所在。