农商银行 要下力气 做实客户基础

徐少峰

为什么有些银行一直做得很好，而另一些却越来越难？

一些证券分析师分析了2016年以来银行利润增长率和不良贷款率的变化，发现银行差异化的根源在于客户群。

分析显示，从2016年起，由于去杠杆化和经济下行压力加大等因素，银行业整体利润增长率将下降。但自2017年以来，这家大银行开始好转；2018年，股份制银行也出现了拐点；然而，在此期间，中小银行的状况一直在恶化。导致变化的共同因素是客户群。

这是一个有趣的结论。当客户群直接决定一家银行的发展时，作为中小银行的重要组成部分，农村商业银行应该如何调整自己的发展思路？

首先，我们应该坚定地坚持退货的来源，扎实地积累客户。

从分析来看，拥有坚实客户基础的银行普遍得到良好发展；相反，近年来，在严格的金融监管和去杠杆化的背景下，那些热衷于赚快钱和热钱、脱离现实、追求同行和理财业务快速扩张的银行，现在正处于艰难时期。这再次表明，农村商业银行应以回报为基础，坚持服务小微企业和“三农”的定位，沉下心来，扎扎实实地积累客户，不愁没有后顾之忧，将更多的信贷资源倾斜到政策鼓励和支持的小微企业和“三农”地区，在实体经济中壮大自己。

其次，我们应该扩大客户基础，使其更加稳固。

农村商业银行在拓展客户时最常用的方法是清扫花园、街道、村庄和家庭。通过海上战术，农村商业银行可以在短时间内真正增加客户数量。但数量只是第一步，客户转换率是关键。为什么网上私人银行发展很快？不仅仅是因为互联网巨头们在背后引导它，使它能够相对快速准确地获得客户，还因为获得客户后的客户转换率也非常高。通常，转化率在20%到50%之间。一家拥有数千万客户的网上银行有如此高的转换率。难怪私人网络银行的资产规模达到了大型农村商业银行几十年才达到的水平。

显然，农村商业银行不仅要满足于有多少居民通过营销开了卡，有多少企业通过营销开了账户，还要关注客户的转换率，让这些潜在客户成为经常使用农村商业银行基本金融服务的客户，通过各种方式为农村商业银行带来价值。只有客户为银行创造价值和利润，才能为农村商业银行形成坚实的客户基础。从这个意义上说，农村商业银行成为大客户是很重要的，也是关键。

第三，优化客户结构。

农村商业银行生长在县城，扎根于农村，其客户结构总体特征是农村客户多，城市客户少，中老年客户多，年轻客户少，传统客户多，上网客户少，高风险贷款客户多，优质客户少，这是由农村商业银行服务的地区和人群的特点决定的。这一特点不仅是农村商业银行的优势，也可以帮助农村商业银行在县城拥有更高的市场份额；这也是农村商业银行的劣势，这种客户结构使得农村商业银行的不良贷款率难以控制。

农村商业银行要想深入培育农村，成为本地人的银行，就必须适应时代的潮流，通过技术授权，提高其在网上或网下合作中获得客户的能力。通常，更多的年轻顾客和城市顾客可以通过在线或现场获得。此类客户的加入可以有效改变农村商业银行不合理的客户结构，使客户结构优化后的农村商业银行发展潜力更大、更具可持续性。

“以客户为中心”从来不是空的一个词或口号。因为事实表明，客户是农村商业银行最重要的收入来源。只有坚实的客户基础才能使农村商业银行的绩效发生巨大变化，甚至影响其生存和发展。农村商业银行只有通过实体网点、网上银行、手机银行等渠道才能赢得客户，同时，不断挖掘客户需求，强化以客户为中心的经营理念，不断优化内部流程，巩固肯借、敢借、会借的长效机制，打造满足客户、具有市场竞争力的金融产品，以极致体验赢得客户，最终让客户通过为客户创造价值的产品和服务为银行创造价值。