自我的修行和救赎

生命中有两个最重要的时刻，一个是你出生的时候，另一个是你明白自己为什么活着的时候。显然，当我在阿里销售时，我的第二个重要时刻还没有到来。即便如此，我也永远不会忘记我在阿里巴巴销售生涯中签署的第一份订单。如果你当时问我:“你靠什么卖得好？”我会告诉你:“运气。”事实上，我的第一个签约客户是靠运气的。然而，幸运的背后是勤奋。因此，当时我开始明白一个简单的道理:要做好销售，勤奋是基础。

席勒曾经说过:真理往往隐藏在事物的深处。一切都从浅入深。当你在浅水中时，你对深水没有知觉，甚至不屑一顾。尤其是在取得一些成就之后，我们很可能习惯性地给它下定义。至少我是。在做了一段时间的销售工作并取得一定的成绩后，我开始对销售做出最后的结论。我认为，只要我继续保持一定的状态，保持原有的客户关系，我就会得到我想要的结果。但事实并非如此。分阶段做好一件事并不难，但连续做好一件事却很难。慢慢地，我开始意识到如果我想做好销售工作，我不能仅仅依靠努力，还要坚持下去。

在我销售的第五年，我开始对销售工作和销售有了深刻的理解。也就是说，在那段时间里，我很幸运地迎来了我生命中的第二个重要时刻:理解我为什么活着。我永远不会像以前那样看待我的工作，认为它只是一份工作，即销售产品和赚钱，但从真正帮助客户的角度来看，我会全心全意为客户服务，帮助他们解决问题。这一微小的变化是不可忽视的，它本质上是一个初始的质变。你对你的工作有完全不同的态度，你对你的顾客也有不同的态度，包括你自己。也是在那个时候，我开始明白，最终是一个人在卖东西。你是产品，你是最需要销售的产品。

我们必须认识到这一点:销售工作就是反复做简单的事情。做好这项工作需要的人比技术多得多。专业知识和技能可以通过训练和以后的实战来获得和提高。然而，一个人自身的性格最终会决定未来销售的成败。我称这个角色为“销售个性”。

回顾过去，所有的经历实际上无形中锻炼了一个人的性格，从而重塑了一个完整的人格。任何销售员都需要经历这样的循环才能成功。你每天拜访许多客户，与许多客户交流，每天处理各种问题，在术语和人性之间徘徊，走来走去，日复一日地接触销售的最深处。

人们常说销售是最训练有素的职业。作为一名资深的“老炮手”，我补充道:“销售实际上是一个自我修养和自我救赎的过程。”这是一种自我修养，也是实现自我救赎的最佳途径。顾客就像我们生活的“镜子”。不同的顾客表现出不同的自我。我们可以从顾客身上看到自己，更好地看到自己。正如我们可以在孩子身上看到自己一样，这种成长是可怕的、直接的和毫不掩饰的。这种锻炼也是由内而外的。销售帮助一个人的成长是全面的，而培训一个人是全方位和立体的。

时间是真理最好的朋友。经过十年的销售和管理，回顾我过去的十年，只有一件事:除了我自己，什么都没变。长时间看很多东西是非常有趣的。我们总是习惯性地站在今天看昨天和明天，但我们也应该学会站在明天看今天。今天，如果有人再问我:你靠什么卖得好？我会说:快走！是的，通过行动！没有比行动更直接有效的成功方法了。从你决定做销售的那一刻起，你就必须采取行动。从改变你的思维开始，正确对待销售，把销售当成工作，保持正确的销售个性和态度，开始你的销售生活。

有人曾经问我:阿里巴巴依靠什么来培养一支强大的铁军？我曾经说过:通过专业训练。今天，我要说:通过继承。这也是我创作这本书的初衷。我们应该明白，经验不是某一个人的，而是一群人的，经验不是某一个时期，而是一个时代。阿里铁军之所以伟大，正是因为继承；阿里铁军因为继承而强大。在这个过程中，每个人都是继承者和传道者。我很荣幸成为阿里巴巴军事学院的第一任院长，我也很幸运见证了阿里铁军的“从0到1”。作为铁军的一员，我们可以记录和继承阿里铁军的精神和经验，帮助更多的人成功。我认为这是我们这一代人的使命。

这不是一本普通的书，至少我自己这么认为。这是阿里巴巴培养和训练成千上万铁军精英的实用手册，也是我十多年销售和管理经验的沉淀和总结。这是一本将理论和实战无缝结合的销售教科书，将思维和思想无缝地联系在一起。它可以从理论知识到实战技能，从逻辑思维到意识形态模式。

(本文是《阿里铁军销售课》一书的序言)