国美新零售店——下沉市场的“新鲜血液”

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随着一线和二线城市日益饱和的发展，以及在线流量红利的逐渐减少，如今日渐萎缩的市场已经成为商业战场上的一个战场。

在开发过程中，消费者的感受和销售数据可以最好地解释一切。刚刚从北京回到湖北省十堰市竹溪县老家过暑假的孙一鸣，在他家门口发现了一家新开了半年的国美电器零售店。这家合作商店以前是多富电器长虹？美菱店是孙一鸣几年前在家里买冰箱的地方。

孙一鸣回忆说，在过去的几年里，看到商店里的商品越来越多，光顾商店的顾客越来越少，亲戚们也觉得生意不好。但是当我这次回来的时候，孙一鸣发现这家店已经变了，和北京国美的店很相似。但在孙一鸣看不到的背后，这家国美竹溪建辉新店开业三天的销售额就超过了100万，相当于加盟国美前2.5个月的销售业绩。

上述情况并非如此。位于内蒙古自治区兴安盟扎赉特旗印德尔镇的扎起钟发新零售店，三天内售出8台海信激光电视，占高端产品的近42%。恐怕许多四线城市可能做不到。济宁天安家电是济宁市第二家本土家电连锁店，拥有3个店面，年销售规模1.5亿元。许多传统家电商店在加入后已经完成了华丽的转身。

由此可见，国美电器的新零售店正在下沉以争夺县级消费市场，并且已经取得了成效。国美零售副总裁张德久表示，截至8月底，29个省、220个城市和245个县新开了500家零售店。未来两年，国美将新增3000家零售门店，通过自营和本地特许连锁整合，实现一县一店的精细下沉布局，同时打造山东德州、黑龙江哈尔滨等极端商业区。

消费升级加速，并使市场陷入困境，以找到正确的途径

在过去的两年里，各行各业都经常提到，在低迷的市场中隐藏着巨大的机遇。作为推动经济增长的三驾马车之一，消费往往会成为一个温度计，用来判断市场是热是冷。但是，如果我们没有针对行业痛点的具体模式，就无法真正把握消费需求。近年来，随着收入的增加、渠道和商品的多样化，消费需求也在不断攀升。国美竹溪建辉新店合伙人魏先生对此深有感触。

十多年前，得益于家电下乡政策，魏先生开了一家长虹？美菱品牌专卖店已经开始家电业务。“在最初几年，生意非常好，很容易赚钱。我还继续扩大业务领域和仓库领域。”然而，近年来，消费者希望有更好的选择，单一品牌管理遇到了巨大的挑战。

偶然间，魏先生联系了国美石翔店的负责人，他的店改变了面貌。“我卖家电已经十几年了，和用户成了好朋友。我很清楚他们需要什么。此外，国美还为我们提供销售数据分析，并为“更自信”选择产品。如果消费者有其他需求，他们也可以在我的系统中订购，货物可以很快转移。”国美电器的确是魏先生的理想合作伙伴。双方一拍即合，开始尝试加入新的零售店进行合作转型。

经过今年大半的运作，魏先生开始总结过去，规划未来。“我经常想起我第一次和国美石翔百货讨论合作意向时说过的话——这家店品牌单一，竞争力不足，不仅不能吸引消费者，就连促销员也不能招募或留下来。现在，这些问题都解决了！”

“据说下沉市场的消费潜力很大，没想到高端比例这么大。”国美电器齐齐哈尔分公司总经理刘胜感叹道。时间可以追溯到6月28日，这是国美电器零售的“628内部购买优惠”，也是由刘女士和国美电器合作的位于闸奇的新零售店开业首日业绩超过100万的“好日子”。

“在加入国美之前，扎基钟发家用电器总共经营着11个品牌，品牌少，样品多。加盟后，品牌数量增加到26个，直接导致门店聚集顾客的能力大幅提升。”品牌丰富带来的业绩增长让刘女士深受感动。

事实上，在低迷的市场中，由于缺乏高质量的供应，消费者的需求远未得到满足，许多人对新零售的概念知之甚少。另一方面，市场的核心是人，人的特征构成了市场的特征。在下沉市场的消费者形象中，熟人的社会关系和“小圈子”已经成为下沉市场巨大潜力背后的重要因素之一。

刘胜也持有同样的观点。他认为，刘女士有26年的家电销售经验，在闸机有广泛的人脉和良好的人缘。此外，她非常重视业务的开放，并在前期开展了大规模的地毯式推广。几乎所有的扎齐人都知道“她的新店就要开张了”，这对于前期的客户聚集非常有效，开业三天就取得了205万的销售收入的好成绩。

值得注意的是，钟发扎奇新零售店的改造是按照国美统一的风格进行的，完全按照直营店进行管理，与直营店没有什么不同，可以称之为“国美的精简版”。新的零售店是国美发展空白色区域的县直销店的有效补充，它们之间没有冲突。最重要的是，新零售店完全共享国美仓库的产品库存，通过高利润产品和顶级车型的有效结合，引导和支持新零售店的样品选择，极大地刺激了消费者的购买欲望，增加了消费者的选择性。

突破传统模式，供应链优势突出

我们如何成为国美新零售店的合作伙伴？张德久表示，国美将优先考虑空百贤/镇的家电商店，其面积在县级不低于800平方米，在镇级不低于300平方米，经营者必须有至少三年的家电零售经验和成熟的销售团队。

就合作伙伴而言，国美的新零售店在顶层设计上与其他平台有着根本的不同:国美为加盟商提供“品牌+供应链+数据+运营”的全方位经营管理服务。与直销店共享一套技术系统，基于门店运营实现s到b到c的终端纯零售，不占用加盟商资金，与加盟商共享毛利，通过连锁快速复制的特点实现规模化，最终形成利润；其他平台的加入模式是基于送货的批发模式。

从行业角度来看，国美新零售店的核心意义在于更好地推进线上线下整合的进程，实现网上商店和实体店终端的有效结合，完成电子商务平台和实体店在商业维度上的优化升级。

为实现这一目标，有必要通过互联网工具、大数据、人工智能等手段进行升级，使在线服务、线下服务和现代物流深度融合。值得注意的是，国美在供应链能力、门店能力(2，400家门店)、员工优势(100，000余名员工)、现场体验(人/货/场)、维修服务能力、三级物流网络和大型货物配送能力方面具有比较优势。

魏先生认为国美给他的最大支持和福利是供应链。他说:“与国美合作后，不仅商品的品牌和型号有所增加，而且国美安迅物流也负责统一配送，不需要我自己原来的仓库来大量备货。”节省了仓库的空室，大大降低了仓库的成本。”魏先生对目前的经营状况非常满意。

事实上，消费群体的人口结构、消费观念、需求品味和购买力都在发生变化。如果我们想跟上下一个趋势，就必须改革和创新供应链。因此，价格绝不是唯一的衡量标准，消费升级背后是一系列服务、技术和游戏升级的总和。

技术在国家层面的数字经济、技术授权和国美自身转型中发挥着非常重要的作用。国美的新零售店也有一个技术的“影子”。据了解，新零售店的线下移动销售是通过国美自己开发的购买系统来实现的，该系统在员工扩充的同时促进了交易的达成。计费的便利性和支付的多样化有效地改善了终端客户的购物体验。

“家与生活”战略的集中拓展和持续推进

加速下沉市场的布局也使国美在资本市场取得了令人满意的结果。财务报告显示，2019年上半年，国美在业务、结构和门店方面进行了全面转型。其中，国美加快了三线至六线市场布局，新开218家县城店(含新零售店)，推动gmv同比增长339%。上半年国美电器的库存周转效率持续提高，库存周转天数同比减少12天；现金及现金等价物约101亿元，资金充裕。

值得注意的是，在国美的新零售店中，国美应用和国美商店在新零售店中的应用与在直营店中的应用是一致的。通过良好的购物体验，更多的用户可以下载和使用国美应用，在线和离线可以是场景和彼此流失。以新零售店为承载平台，利用美国店来弥补线下商品的单品数量，利用美国店的社会属性作为新零售店的排泄口和扩大顾客的有力工具，从而增加员工收入。

这家国美门店承担了互联网分销的角色，在中期财务报告中，其gmv同比增长了123%。对于电子商务行业来说，在线流量分红已经成为过去是不争的事实，而社交电子商务已经成为新零售时代玩家的新战场。业内人士认为，未来社会电子商务的发展方向必然是融合各种元素和场景，最终实现线上线下一体化的新型社会零售。

在此基础上，突出了具有国美特色的国美零售道路的布局效应。此前，国美零售总裁王俊洲提到，国美零售以“集中化、拓宽化”的路径加快了“家居与生活”的战略转型，传统家电业务与非传统家电的新业务齐头并进，双业务“平稳快速”释放出新的动力。国美未来的市场定位将是“家居与生活”整体方案的提供商、服务解决方案提供商和供应链出口商。国美的财务报告显示，预计全年将新开1000家县店(包括新零售店)。