专访九合创投王啸：To B发展迎来标志性节点，投资布局更考验机构前瞻性眼光

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转向b已经成为国内投资机构的默认选择。在过去的两年里，在大大小小的风险投资论坛上，“企业服务”、“工业互联网”和“效率为王”已经取代了过去的“流赢”和“爆炸式增长”，成为投资者的热门关键词和基金的新机遇。相应地，b的整个轨迹开始显示出前所未有的热度。

九合创业投资成立于2011年，擅长投资于百度。九合创业投资的掌舵人王晓是百度的创始团队成员。他曾负责百度的To B业务，有着丰富的业务经验。在投资者转型后，他带领团队在早期发现了许多公司，如美灿、青云清云、追踪。近日，王晓接受了《国家商报》的独家专访，分享了九河风险投资在投融资领域布局的逻辑、方法和思路

图片来源:照片由受访者提供

中国向b领域的发展迎来了一个里程碑式的节点。“由于我以前在百度的工作经历，我对各类公司的企业采购流程、决策流程、思维模式和逻辑都有很好的了解，也看到了当时企业方面的一些痛点，比如企业管理自己服务器的难度。因此，在2011年九河创业投资成立之初，我们就开始关注并投资于to b领域。”王晓说:“那时，是移动互联网的时代。有更多的公司在C端进行资本投资。每个人对to b领域的投资关注相对较低，还没有把注意力集中在准入上。”

在过去的十年里，创新和创业在中国的to b领域一直在发展。王晓表示，2008年是云化的早期阶段，出现了iaas，包括阿里巴巴云和华为云，也出现了saas，包括crm、hrm等管理系统；到2011年，向b创业已经萌芽；2015年，资本集中在市场，saas融资全面爆发。基于云计算和人工智能的解决方案开始出口，并进入云探索阶段；2018年，云化已经进入成熟阶段。数据开始智能合并，一些具体的应用，如rpa，数据中间站等。“今年，在5g发展、疫情、新基础设施政策推广等多种因素的影响下，向b端企业的网上和数字化进程将会加快，更多的企业服务和产业服务公司将会出现。这将成为过去。这是过去30年中国向b领域发展的标志性节点。”

到b轨道是著名的缓慢，这是王晓在过去的投资过程中深刻感受到的。“当对B轮投资的关注度相对较低时，一些B端企业很难获得天使轮和A轮前期投资的资金。由于产品需要长时间打磨，服务周期长，许多公司有两三年的休眠期。对于vc来说，如果企业发展太慢，不符合一个机构的投资周期，就很难在这个领域投资。当时，b公司在头两三年的融资往往比较困难。”

直到最近两年，移动互联网红利逐渐消退，大量投资者开始涌入这条原本冷清的轨道。“与过去相比，投资肯定已经升温了不少，包括对企业的估值。同一个州的公司估值可以翻一番，1亿美元的公司现在可能有2亿美元。”王晓认为，“但是市场还没有达到过热的程度。毕竟，对b公司的投资仍取决于企业的销售规模，而企业不太可能在短时间内实现爆炸性增长。”

追求规模效应和协同效应，检验制度的前瞻性。无论是企业的发展节奏还是投资回报的速度，对b来说都要求投资者对孤独更加宽容。王晓认为，to c追求的商业模式是网络效应和平台效应，而to b追求的是规模效应和协同效应，这实质上是为了稀释客户获取成本和服务成本，这是两者的核心区别。补贴“烧坏”市场并在短时间内将估值翻倍的“闪电战”几乎不可能在目标市场上演。投资者应该首先通过积累更多资金和稳步增长来调整他们的预期，并保持耐心。

此外，对b行业有很多种，对b行业投资者的背景和对该行业的深入研究能力也是极其重要的。“很多投资者都是非常热衷于C端的消费者，从用户的角度来看，更容易感知和探索好的项目，但拥有B端经验并做过企业运营管理的投资者相对较少。如果你没有在公司的工作背景，不熟悉公司的内部运作，对市场和行业趋势没有深入的了解，投资者很难在B端找到高质量的前期项目，这些都不能通过采访和感受很快积累起来。”

显然，对b领域投资的偶然性大大降低，这就对投资机构的整体判断提出了更高的要求。“对b投资考验的是投资机构早期布局的前瞻性眼光和行动。”王晓认为，“按照企业家的思维逻辑，各行各业都应该出现什么机会，并提前预测这种热情。"

在组织和管理方面，九河风险投资也进行了一系列的升级。“不同的行业在对b的领域差异很大。我们将整理出底层的核心模型，根据不同投资者的特点组成一个三人左右的小组，覆盖一个相对垂直的轨迹，并在这个特定的领域进行反复研究。随着投资机会的转移，这些集团也将灵活调整，覆盖上下游，或随时攻击新的领域和方向。”王晓介绍说:“这种网络组织结构可以更好地应对b到b领域行业的复杂局面和细分的轨迹，使整个团队能够快速积累多领域的认知，提高组织的整体作战效率。”

关注新技术、新产业和新服务中的新机遇。虽然to b项目的增长相对较慢，但王晓认为，该公司的增长也有重要的关键点。“首先是我们能否找到相对核心的需求，快速验证产品并形成一定的量。第二个关键点是，在单一突破和一定规模之后，我们必须做一些协同发展，有条不紊地延伸我们的产品线，尽快找到第二条增长曲线，让企业的整体规模达到更高的水平，营业额达到1亿。通过这种不断的演进、扩张和成长，最终形成一条相对健康的发展道路。”

他建议企业家应该更多地考虑公司的核心竞争力，在数据和技术上投入更多的精力，因为数据和技术可以推动企业在这个时代的指数级增长，增强初创企业的造血能力。

随着越来越多的创新人才和资金的涌入，to b轨道显示出前所未有的普及性，但王晓承认，在to b领域的创新和创业在现阶段仍面临巨大挑战。“中国企业的结构特点是国有大中型企业多，但产业流程长且复杂，定制化要求高；同时，中小企业众多，资金量不够大，购买力有限；在中间，很少有所谓的小强腰企业。这种市场形势使得许多企业服务公司的业务难以开展。事实上，to b领域对企业家的综合能力有更高的要求。你不仅要对行业有深刻的了解，还要有好的产品和技术壁垒。同时，你的产品销售渠道建设和品牌建设能力也很强。每块长木板都够了。龙能够带动公司的整体成长。"

王晓表示，从投资角度来看，to b项目实际上会有更高的命中率，因为这些公司比较稳定，从长远来看可以给基金带来稳定的收益，而to b项目在他们投资组合中的比例在未来还会继续上升。在to b确定的大机遇中，九河风险投资将重点关注新技术、新产业和新服务三大方向的机遇:在新技术方面，他认为ai、5g和物联网等新技术将是并行的。相互发展、相互促进，形成新一代工业互联网的基础设施；在新产业中，企业服务领域将重点关注那些能够在技术和数据方面建立壁垒的初创企业，而工业互联网领域将重点关注那些能够切入供应链、整合渠道、形成超级节点、向分散的上下游出口标准化产品和服务的初创企业；在新服务方面，我们更加注重新技术驱动的服务，如金融技术和智能医疗。

封面图片来源:图片受访者

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