持续布局即饮产品，香飘飘欲解产品季节性痛点

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面对固体奶茶季节性销售的痛点，“第一份额奶茶”正试图完成产品类别的调整。

“相对高端的即饮型液体饮料的引入，与固体奶茶的价格和淡季相得益彰”，这是近年来香型高管们经常提到的。向朴朴还建议，在未来两三年内，就体积而言，液体即饮产品应与固体冲泡奶茶齐头并进。

长期以来，关于固体奶茶的衰落，市场上有很多争论:由于健康饮食的趋势、奶茶连锁店的发展和外卖行业的渗透，消费者对固体奶茶的需求下降了。另外，由于固体奶茶在淡季的销售特点明显，整个固体奶茶行业的前景并不乐观。

与此同时，尽管固体奶茶一直处于行业领先地位，但固体奶茶中飘动的香气仍需面对来自优胜美地(Yosemite)和香悦(翔越)等品牌的竞争。此外，即饮型饮料的推出也让香飘朴得以将其竞争对手扩大到饮料巨头，如农夫山泉、孔师傅和统一。

或者，正因为如此，向票票票的秘书长郭振海对行业竞争有了新的解释。

7月13日，在接受包括时代财经在内的媒体采访时，郭振海坦言，与规模数百亿的行业“老大哥”相比，香飘只是一个小公司。然而，以香水为代表的中性饮料的竞争不是零和游戏，每个人都需要在竞争中创造一个大市场。他还表示，在公司的内部计划中，他希望五年内收入能超过100亿元。

五年内收入达到100亿英镑

虽然有很多关于看衰的评论，但它的运作似乎并没有从它的芬芳表现中受到太大的影响。根据2018年财务报告，朴朴实现收入32.51亿元(人民币，下同)，同比增长23.13%，归属于母亲的净利润3.15亿元，同比增长17.53%。

据郭振海称，这主要是由于该公司近年来对液体奶茶的投资。他表示，对于Fluffy来说，酿造的固体奶茶一直占据着Fluffy收入的主要部分，由于固体奶茶的产品特点，其消费在旺季尤为明显，公司产品的销量在第二、三季度会有较大波动。

以2018年第二季度的香飘票为例，本季度公司亏损达到8000万元。向朴朴解释说，第二季度属于传统的淡季固体奶茶。因此，公司加大了对液态茶的品牌广告费用、渠道推广费用、销售人力费用等资源的投入，同比增幅更大。

为了解决这个痛点，飘香的策略是推出即饮产品。在郭振海看来，现饮饮料没有明显的旺季。同时，这种产品的价格高于固体奶茶。这两种产品在消费季节、产品价格和消费群体上可以互补。

与此同时，即饮产品在经销商面前给了香水强大的议价能力和控制权。公司“专职”分销商的比例也将增加，公司与分销商之间的利益一致性问题将得到解决。

根据香飘提供的经销商数据，在引入meco基液体饮料后，香飘的经销商数据增长率一直保持在10%以上。同时，从经销商增长结构来看，近两年来“独家”和“全职”经销商的比例一直在增加，这也验证了上述说法。

总的来说，近两年来，带香味和飘动的即饮产品增长势头良好，在总收入中所占的比重逐年上升。但是，随着其销量的逐渐增加，这种增长趋势是否能够保持，仍然需要持续的跟踪和关注。

同时，饮料产品将不可避免地与行业中的其他产品竞争，无论是在消费群体定位还是产品定价上。

从目前的市场来看，除了香浓的即饮型奶品外，农夫山泉推出的π茶、统一的阿萨姆奶茶和孔大师的经典奶茶都是需要关注的竞争对手。以茶叶π为例，根据其官方数据，2018年该产品的销售额达到25元。相比之下，即食产品还有很长的路要走。

不发展仙霞茶

2018年下半年，向朴朴在兰芳园餐饮公司注册，引起业界极大关注。有人预测，香飘票是想试探水线下的连锁茶叶市场。

对此，郭振海回答说，成立餐饮公司的出发点是为了满足粉丝的经营需求。同时，公司的新产品可以在这个平台上测试得到诊断和反馈，而这个计划还没有开始。

“香水永远不会进入奶茶产业链。(杯装液体奶茶和固体奶茶)的核心竞争力与连锁奶茶产业不在同一水平。目前，香水的基因并不存在。”

近年来，国内快餐企业加大了出海的力度，以增强其国际影响力。关于海外业务，郭振海还提到，去年之前，香飘票的所有产品都是通过国内第三方分销公司出口的，公司没有单独的出口部门和人员。但是从去年开始，飘香已经直接出口了。“大部分产品出口到北美、东南亚和欧洲，比重不够大。它目前还处于起步阶段，每年的收入高达数千万英镑。”

不过，向朴朴表示，目前饮料行业的竞争力越来越高，要想保持领先地位，其业务重点在于国内市场的竞争。

此外，向朴还表示希望在“小步跑”的同时实现“健康成长”。当被问及为什么公司应该采用经销商预付款的销售模式而不是库存模式时，向票公司首席财务官邹永健回答说，预付款模式可以减少库存积压，使资产更加良性。然而，不可否认的是，这种模式也会使公司失去一部分潜在市场。

同时，工厂产能也是限制芳香产品销售的一个主要因素。西南证券的研究报告指出，由于产能的限制，飘香的出货比较紧张，呈现供不应求的状态。

向朴朴向时代财经透露，未来两年，随着现有工厂产能的攀升和新工厂的运营，公司产能瓶颈将得到改善。当所有六条生产线都投入运行时，它将能够每月生产大约400万箱产品。

关于2019年的业绩，郭振海预计，公司整个财年的收入将达到39亿英镑左右，利润将达到3.4亿英镑左右。“我们在股权激励上花了大约6000万元，从产品的实际操作来看，所有产品都有协同效应。但同时，每个产品在营销、渠道和消费者方面的差异也是不同的。一些新产品需要更多时间来适应市场，因此我们不会追求短期的销量或销售和利润目标。”

目前，固体奶茶仍占香蓬松总收入的80%以上，而以即饮饮料为主的新产品尚未形成一定的规模效应。要想在海口实现两类产品“齐头并进”的产品结构，香飘票可能还需要一段时间。