《商业银行代理保险业务管理办法》实施半月有余 银保业务在规范发展中求变

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自10月1日起，中国银行业监督管理委员会发布的《商业银行保险代理业务管理办法》(以下简称《办法》)正式实施，至今已半个多月。《办法》旨在进一步加强对商业银行保险代理业务的监督管理，遏制“小黑金”等恶性竞争手段，促进银行保险业务规范健康发展。那么，实施效果如何，对银行保险业务将产生什么样的深远影响？

“本办法的实施已经传递到我们的基层网点。现在，在商店销售保险产品的过程变得更加严格。首先要明确告知消费者他们正在购买保险产品，并提醒消费者在保险公司回电时如实回答问题。”北京市石景山区一家银行网点的大堂经理向英国《金融时报》记者表示，“在确保‘双记录’的同时，银行要求钢笔必须注册，谁卖谁负责，并更加注重售后服务。”在谈到“小额黑金”时，大堂经理表示，从《办法》出台到实施前，很多银行网点已经整改完毕，目前没有“回潮”的迹象。

业内人士认为，商业银行的代理保险是保险产品销售的重要渠道，银保合作仍有很大的空空间。一方面需要进一步规范，另一方面需要深化合作，从消费者需求和体验出发，从代理分销提升到发展战略、产品设计、渠道和销售服务的深度合作，共同创造和共享价值。

"银行保险需要促进双方合作的深化."国务院发展研究中心金融研究所保险研究室副主任朱对英国《金融时报》记者表示，近年来，随着误导性销售等问题的出现，银行保险业务的发展出现了一定程度的放缓，主要原因是双方合作不够。

“当银行保险渠道销售保险产品时，银行一般会与保险公司签订客户信息保护协议。属于保险公司的有效信息一般只包含承保所需的基本信息。保险公司无法通过其他渠道联系客户，这给保险公司造成了困难。开展客户二次开发。”朱认为，这已经导致保险公司普遍缺乏对客户信息的话语权和控制权。与此同时，银行和保险公司缺乏基于对客户需求的详细分析来分配相应的保险产品和服务的机制。由于监管要求和对其核心业务价值的保护，银行和保险公司之间的客户信息不会被深度共享。银行与保险业务系统之间的集成程度较低，隐含着大量的客户消费信息和风险特征，银行难以有效帮助保险公司深入分析和了解客户对保险产品的需求，导致银行与保险公司之间的客户需求分析能力不足。

今年9月，中国保监会向三家银行的保险机构通报了其侵害消费者权益的行为，反映出银保双方确实需要进一步深化合作。通知指出，一家大型商业银行的销售人员在介绍产品时存在大量误导行为，不仅承诺可能无法实现的分红收入，而且没有明确告知产品是保险产品。可以看出，本案涉及的保险产品明显不符合客户的需求。

对此，朱还表示，银保合作主要是基于协议分配模式，强调短期利益。国内商业银行主要将保险销售定位为中间业务，对银行整体业务价值的贡献有限。拥有网点、客户和其他资源的银行在选择合作保险公司时通常更具主动性，而大多数缺乏自己分销和服务网络的中小保险公司将银行代理视为产品销售的最重要渠道之一。根据现行的规章制度，银行网点最多只能销售三家保险公司的产品，这进一步加剧了银行保险业务的竞争。在这种模式下，银行更喜欢与高回扣和高佣金的保险公司合作。双方合作的主要内容是销售保险单和收取手续费。这种合作形式时间较短，银行与保险公司之间的关系只是简单的委托代理关系，无法实现业务互补、整体联动、股权互渗、银行与保险公司互动共赢的战略伙伴关系。

正是因为银保合作的目标是短期的，才会出现“小钱”和“回扣”等竞争行为。这种恶性竞争可能会使保险公司进一步增加成本差异和损失，并且更容易陷入大规模扩张。经营成本会进一步增加，影响其偿付能力，使保险公司的银行保险业务实际上处于“无利”甚至“亏损”的状态，不利于银行保险渠道的健康发展。因此，已成为《办法》要求整改的重点。

对于如何深化银保业务合作，朱建议，在分销协议模式下，银保公司在客户需求分析方面的合作是有限的，保险公司应结合银行的客户细分策略，主动调整自身的产品配置和服务模式。从产品设计的角度来看，也有必要以客户需求为出发点，在前期目标客户特征研究和需求分析的基础上，发现细分客户群的产品和服务偏好，从而促进产品结构的转型升级。对于银行网点来说，渠道合作的重点是提高销售能力，实现规范化管理，包括通过银保合作提高网点业务人员的保险专业技能和销售服务能力，规范销售行为。随着保险的日益普及和续保业务量的提高，老客户和过期客户的二次开发日益突出，业务场景更加复杂，因此有必要加强渠道运营管理的专业化、规范化和精细化。

此外，随着合作形式的深化和新渠道的发展，保险公司和银行可以探索其他渠道的合作。除网络资源外，银行的电话销售服务平台、网络销售服务平台、自助服务和移动销售服务终端等多元化渠道也是保险公司可以充分利用和依赖的渠道资源。随着渠道合作的深入，银行和保险公司应根据客户细分策略和差异化产品策略，进一步设计相应的渠道策略和销售模式。不断拓展银保合作边界，充分发挥双方银行在融资和安全领域的业务专业性，实现银保联动，优势互补，共同服务客户，共同探索多种形式的合作新机遇。