最低年销目标难保 神龙汽车遇坎

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今年年初，神龙汽车设定了23.5万辆的最低年销售目标，却无法逃脱销量下滑的魔咒。最近，神龙汽车上半年发布的销售数据显示，其两个品牌东风标致和东风雪铁龙的累计销售额缩水60%，年销售目标完成率仅为26.8%。面对逐渐被中国市场边缘化的局面，psa集团开始进行改革和调整，为神龙汽车提供了“药方”。psa集团管理委员会主席唐唯实重申“中国市场不会被放弃”，并坚定地支持psa集团在中国的发展。然而，北京商报记者今天走访发现，神龙汽车终端市场的压力仍然很大。就目前情况而言，psa集团的这一“药方”并没有对症下药。

目标完成率低于30%

数据显示，神龙汽车6月份的销量只有1.01万辆，同比下降54.2%。自去年7月以来，神龙汽车的销量连续12个月出现同比下滑。同时，今年上半年，神龙汽车累计销量为6.3万辆，同比下降60.05%。

其中，作为神龙汽车的两大品牌，东风雪铁龙的c3-xr、c4l等车型、东风标致的508l和5008等车型的销售未能提高神龙汽车的整体销量。今年上半年，作为主要车型的508l被视为东风标致扭转市场下滑的关键产品。然而，该车型是在3月份推出的，当月的销量只有600辆；4月份降至500辆；6月份，销量进一步下降至393辆，月度销量降幅远低于东风标致的预期。至于东风雪铁龙，今年是雪铁龙品牌成立100周年，但东风雪铁龙只推出了c3-xr中期重新设计的车型和几款年度重新设计的车型，上半年并没有推出重型车。

事实上，作为最早的合资汽车公司，东风雪铁龙富康、一汽大众捷达和上汽大众桑塔纳自1992年成立以来，已经形成了国内汽车市场的“老三种”。2014年，神龙汽车销量攀升至70.4万辆，同比增长28%；2015年，神龙汽车销量一度达到71万辆。然而，在那之后，性能开始逐渐下降。

数据显示，2018年神龙汽车销量仅为25.3万辆，同比下降32.89%，仅实现当年销售目标的一半。

神龙汽车从71万辆发展到25.3万辆，短短三年时间就从主流品牌转变为边缘品牌。销售疲软、经销商库存高、高管大换血和裁员等一系列危机将神龙汽车推入了深渊。2018年，神龙汽车的直接亏损扩大至36亿元。

面对这一困境，今年年初，神龙汽车将年销售目标定为23.5万辆，这也成为神龙汽车成立以来的最低目标。今年上半年，神龙汽车的销量只有6.3万辆，完成目标不到30%。这意味着在下半年，神龙汽车需要月均销量近3万辆才能实现年度销售目标，但根据6月份销量只有1万多辆的数据，实现目标是不现实的。

经销商在压力下被塞进汽车

神龙汽车销量的持续下滑也让终端市场的压力增加了一倍。虽然神龙年初降低了销售目标，但经销商的压力并没有明显减轻。

《北京商报》记者今天走访发现，神龙汽车两个品牌的经销商都在增加优惠，以促进销售。虽然一些车型已经被换成了国家五款和国家六款，但一些东风标致车型在价格相对稳定的国家六款车型上仍有较大的折扣。东风标致的一名销售人员表示，目前该店4008和5008国家六版车型的折扣约为2.8万元。

“前一段时间销售全国五款车型时，suv车型的折扣已经达到4万元。现在我们转到了全国六大车型，但与其他折扣较少的品牌相比，东风标致车型的优惠率还是比较大的。”以上销售人员为记者计算了账目。以官方指导价为189，700元的4008 1.6吨车型为例，折扣为28，000元，再加上1.4万元的重置补贴，最终购买价格比官方指导价低20，000元左右。

然而，大折扣并没有带来销量的反弹。数据显示，6月份，东风标致车型的销量除了4008年的1895辆外，没有超过1万辆。

与大力推广suv车型不同，旗舰店508l车型是店里唯一一款没有折扣的车型，只有1万元的更换补贴。经销商对这种模式并不“感冒”。据了解，东风标致508l上市后，一些经销商采用订单录入方式来降低库存压力。

值得一提的是，与东风标致的车型相比，东风雪铁龙店的很多车型都没有升级，东风标致的车型已经逐渐升级到了国家第六版。虽然天一的主要车型已经升级到国家第六排放标准，但由于取消了低调车型，该车型的价格门槛已经从原来的149，700元提高到169，700元，新车到店后经销商必须提供20，000元的折扣。

不仅如此，东风雪铁龙经销商也面临着很大的滞销压力。在北京的一家东风雪铁龙4s店，北京商报记者今天发现大量c5汽车库存。据销售人员称，c5车型是中国的第五个版本，很少有汽车一个月卖不出去。“经销商也知道，面对国家五国六标的转换，国家五款不容易卖，但厂商给经销商供货的方式是赢家捆绑几辆c5，虽然卖不出去，但经销商必须接受。”上述东风雪铁龙销售人员坦言，目前销售一辆c5大约需要8000元。

此外，他表示:“大多数东风雪铁龙经销商都面临经营压力。在此之前，北京有十几家店铺，现在只剩下五家了。”

对于神龙汽车目前面临的问题，神龙汽车相关负责人今天在接受《北京商报》采访时表示，在国内汽车市场整体下滑的情况下，神龙汽车在销售渠道上面临着巨大的挑战和压力。因此，神龙汽车未来将尝试推广“双品牌合作”模式，通过这种模式，将提高两个品牌的知名度和覆盖面，提高门店的盈利能力和盈利能力，如两个品牌共用一个售后维修车间。无论在店内还是店外，他们仍将保持自己独特的品牌色调和形象。“神龙汽车制定并实施科学的经营方针，以客户为中心，提供最真诚的产品，以交货为导向，有效减轻经销商的负担和库存。”负责人说。

Psa拯救龙的“诡计”

事实上，神龙汽车在中国的“损失”销量与psa集团的全球销量增长形成了巨大反差。面对困境，合资双方神龙汽车和psa集团开始为神龙汽车开“药方”自救。

去年底以来，神龙汽车调整了组织结构，以人事变动为核心。其中，神龙汽车总经理和常务副总经理发生了变化，业务、采购、行政等部门的负责人，以及标致和雪铁龙在中国和法国的负责人都发生了变化。同时，神龙汽车还取消了品牌业务部，将其合并为一个业务中心，以提高营销决策的效率。此外，公司在节流方面做了大量工作，使神龙公司的财务质量更加健康。

除了人员调整，产品发布和渠道建设被认为是影响品牌成功的两个关键因素。psa集团执行副总裁兼中国和东南亚地区首席执行官高在分析psa在中国市场销量下滑的原因时表示:“中国消费者的需求正在发生变化，但我们的品牌追赶不够快，经销商网络效率低下，即使有好的产品，也无法取得好的业绩。”他提出对策应该是把产品投放市场，以便赶上消费者需求的变化，提高经销商网络的质量。然而，在经销商渠道严重萎缩的情况下，产品暴露和终端零售量没有达到预期。

值得注意的是，psa集团和神龙汽车始终认为产品是有竞争力的，但品牌价值并没有很好地传播给消费者。“过去，标致雪铁龙在市场中的定位是有偏见的。因此，消费者和经销商认为，新车肯定会在三个月内大规模推广。从东风标致508和东风雪铁龙天一开始，双方股东都有了明确的认识。”神龙汽车董事长安铁成表示:“我们需要花些时间来改变。”

业内人士认为，虽然psa集团正在加快神龙汽车的调整，但目前效果并不理想。主要原因是psa集团尚未在中国市场定位。面对竞争，虽然神龙的车型不打算以价换量，但经销商的有利条件已经表明他们对产品定价和品牌实力已经失去信心。

全国乘用车市场信息协会秘书长崔东树表示，神龙汽车的主要问题是产品推出速度太慢，如果产品推出速度跟不上中国市场的步伐，销售损失将难以挽回。同时，在品牌方面，psa集团和神龙汽车在品牌规划上过于混乱，需要进行重组以提升品牌价值。