规范销售 直指“小账” 监管对银保交叉业务“动刀”

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银行一直是保险销售的重要渠道之一。对于后者，有许多银行网点，可以更好地接触客户。然而，在银行与保险公司的实际合作中，也存在一些问题，如误导销售、产品单一、行业竞争混乱等。

在征求意见五个月后，银监会近日向银行、保险公司和地方银监局发布了《商业银行保险代理业务管理办法》(以下简称《办法》)，对商业银行受托保险业务的业务准入、业务规则、业务退出、监督管理等提出了具体要求，将于10月1日正式实施。

《办法》的颁布也是银监会成立以来首次梳理银行业保险业务跨境领域的监管规范。总的来说，《办法》制度规定了银行代理保险的准入、销售合规、误导防范和退出，延续了10多年的意外保险、健康保险、人寿保险和长期储蓄保险等许多现行规定。财产保险的保险费率不低于20%；在同一财年，银行网点最多只能与3家保险公司合作。

《办法》出台的背景是银行保险监督管理委员会的合并，银行与保险公司的交叉业务开始规范。事实上，今年2月，中国保监会保险中介监管部负责人强调，要以银行业金融机构为突破口，研究出台相应制度，完善我行保险代理兼业业务的规则、标准和程序，综合治理两大问题:一是误导销售；二是违规支付手续费，即保险公司及其人员以不同的名义和形式向商业银行基层网点或经办人员支付协议约定佣金以外的费用，造成财务不真实、不透明。

扣除是“保险”

鉴于银行以前主要代理“理财”保险，本办法规定，商业银行代理销售意外保险、健康保险、定期寿险、终身寿险、保险期限不低于10年的年金保险、保险期限不低于10年的养老保险和财产保险(不含财产保险公司的投资保险)的保费收入总额不得低于保险代理业务总保费收入的20%。

银保合作主要基于分销协议，即银行以佣金为基础销售保险产品。长期以来，银行保险渠道主要销售理财保险产品，但似乎缺乏销售证券产品。其中，银行销售的传统保险产品大多是传统的寿险产品，如双保险和年金保险、分红保险、投资连结保险以及近年来出现的万能保险。

2017年，中国保监会发布了《关于规范寿险公司产品开发和设计行为的通知》，停止了快速回报年金保险和附加万能保险。此后，由于业务结构转型、销售队伍不适应等原因，2018年寿险公司银保渠道保费收入大幅下降，总保费收入仅为8032亿元，同比下降24.11%以上，占比超过10个百分点。

今年，逐渐适应新节奏的银行保险渠道开始“见底反弹”。上半年，原保费收入6131亿元，同比增长22.52%，占比提高1.94个百分点。

随着“保险姓保险”思路的清晰，监管对保险产品的内涵提出了更高的要求。《办法》指出，商业银行应充分发挥销售渠道优势，保险公司应充分发挥长期资产负债匹配管理和风险保护的核心技术优势，大力发展商业银行保险代理业务中的长期储蓄和风险保护保险产品，不断调整和优化商业银行保险代理业务结构，为消费者提供全面的金融服务。

“这需要保险产品和银行的专业精神。保险不是收益率更高的银行理财产品，银行也不仅仅是一个渠道。”一家股份制银行分行的相关负责人表示，没有技术含量的产品或服务不被监管机构认可。“如果仅仅因为银行平台上有很多网点就出售保险，那么金融机构就相当于只赚一个。信息不对称对技术和风险要求不高，不利于银行和保险的长期发展。”

在这一转变过程中，银行财务经理也需要具备一定的专业能力。一些银行理财经理告诉记者，与年金保险和万能保险相比，产品相对简单、规范，寿险的条款也比较复杂，还可能涉及银行以前不擅长的长期投资咨询和关系维护。

要治理的“小账户”

值得注意的是，以佣金为基础销售的保险产品通常比银行自己的理财产品收入更高，这相当于实际销售中的保本保利，受到许多投资者的青睐。然而，银行保险的“小账户”问题一直存在争议。

“小额账户”指合同中未包含的“回扣”费用。一些保险公司以培训费和咨询费的形式变相支付给银行或其管理人员，通常保险公司以现金支付给银行员工。

过去10年来，中国银监会和中国保监会都下发文件，规定“禁止保险公司及其人员以任何方式给予合作银行及其人员协议以外的利益”，“禁止银行及其人员以任何方式向保险公司收取合作协议以外的利益。”此外，原广东省保监局对中国人寿保险(601628)子公司进行了处罚。案例是，2010年，公司向合作银行网点柜员支付绩效奖励费，并对责任人进行警告和罚款1万元。

有业内人士表示，“小账户”的存在增加了保险公司的负担，损害了财务数据的真实性，更重要的是破坏了市场的公平竞争规则，实质上构成了“商业贿赂”，会使误导性销售更加严重，最终后果仍将由投资者承担。

在这方面，《办法》明确规定，商业银行应如实、足额核算所获得的佣金，加强对佣金的集中管理，合理分配保险销售人员的佣金，严格禁止帐外核算和操作，保险公司及其人员不得以任何名义和形式向商业银行及其保险销售人员支付协议规定以外的任何利益。

对于银保之间的佣金结算，《办法》还强调，商业银行与保险公司的结算佣金应由保险公司一级分支机构统一向商业银行一级分支机构或至少二级分支机构划转支付；有条件的商业银行和保险公司应实现法人之间佣金的集中统一结算；当地法人银行业金融机构受托办理保险代理业务的，由保险公司一级分支机构统一划转并支付给当地法人银行业金融机构。

近年来，一些保险公司开始通过网络销售的方式发展代理或拓展销售渠道。纵观发达国家和地区，保险代理人也是行业的发展趋势。然而，这种方法对中小型保险公司来说是一个巨大的挑战，需要更多的探索。